據(jù)IPO早知道消息，由原原摯信資本張津劍創(chuàng)辦的綠洲資本日前宣布完成美元二期基金募集，原目標規(guī)模2.5億美金，獲超額認購，最終募集2.75億美金，為基金認繳上限。
至此，綠洲資本共管理美元一期、二期兩支基金，投資人主要來自于境內(nèi)外長期資本，包括產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)家、境內(nèi)外上市公司創(chuàng)始人、海外母基金、保險集團、基金會及家族辦公室等頂尖機構和產(chǎn)業(yè)資本。
值得一提的是，本次美元基金募資從5月12日正式開始到7月28日首次關閉僅用了三個月時間，其中美元一期投資人100%繼續(xù)支持。美元二期投資人新增多家全球知名母基金、基金會、家族辦公室及保險集團等長期投資機構，長期機構投資人占比亦從一期基金的50%上升到80%。
綠洲資本美元二期基金將繼續(xù)沿用“精選，重倉”的投資策略，計劃圍繞醫(yī)療數(shù)字化、企業(yè)服務投資不超過30個項目。其一期基金共投資企業(yè)10余家，代表投資案例包括：每刻科技、塵鋒信息、羅慕科技、售后寶、福斯曼、秒象等。
綠洲資本創(chuàng)始合伙人張津劍表示：“中國正在從規(guī)模經(jīng)濟向質(zhì)量經(jīng)濟升級，其中必將經(jīng)歷非凡的變化，也必然孕育非凡的機遇。這種機遇，不再是基于‘資源’的發(fā)現(xiàn)和流通，而是基于‘專業(yè)’的專注和進化，這需要整個社會，甚至多代人共同長期的堅持和堅信。綠洲非常榮幸，能有機會和這個時代最有生命力的企業(yè)家相互見證，共同成長。”
在9月末舉行的“2021中國投資人未來峰會”上，張津劍發(fā)表了題為《企業(yè)服務的信號與噪聲》的演講。
以下系經(jīng)精編整理的演講內(nèi)容：
大家好！我是綠洲資本的張津劍。我曾經(jīng)是一個地地道道的工科生，修了七年的雷達，主要負責做信號的分析和解析。2012年陰差陽錯的機會開始做投資，在過去十年里面見證了很多中國公司的成長和發(fā)展。今天有機會和大家分享一些對企業(yè)服務的一些思考。
本來今天開場想講一些企業(yè)服務商業(yè)模式的變化和變遷，轉念一想都是噪聲，所以放一些我們觀察這個時代的企業(yè)服務的視角。今年企業(yè)服務是一個熱點，是一個主題。如果你看企業(yè)服務這個市場的融資事件，會發(fā)現(xiàn)在過去十年時間里面，企業(yè)服務事件的占比在整個中國的融資占比里面基本上是一條橫線，沒有發(fā)生過什么變化。如果我們?nèi)タ雌渌男袠I(yè)，都會有明顯的波峰波谷，都會有一些變化。
很多時候我們說企業(yè)服務是主題，其實很重要的原因就是今年其他主題今年不是主題，市場比較冷的時候，企業(yè)服務都是主題，因為企業(yè)服務像一根平線一樣，在每一年市場里占重要的額度，但是很少有人關注它們，因為他們更關注消費、to C，我們會看到像2014、2015年O2O，2017、2018年的教育，2019、2020年的消費，有很多時間點的主題，但是企業(yè)服務就像一根平線一樣在直的那個地方，這里面底層的原因是什么呢？
就是企業(yè)服務這個市場里面其實資本作為生產(chǎn)要素的杠桿比例很小，它不是一個可以通過大量投入資本獲取市場，然后進一步融得更多資本的商業(yè)模式，對于企業(yè)服務公司而言，你會發(fā)現(xiàn)企業(yè)服務公司，我問你需要多少錢，他說需要五千萬，如果給你一個億，你明年能做幾倍，給五千萬做幾倍？給五千萬明年能做三倍，給一個億明年能做兩倍。因為多給錢，可以多拿點錢做產(chǎn)品。企業(yè)服務市場里面，一直是資本的生產(chǎn)效率在里面的杠桿比例比較低。因此，企業(yè)服務市場一直是比較平穩(wěn)發(fā)展的市場。
這些年里，如果我們?nèi)タ从疫呥@張圖，我們會發(fā)現(xiàn)在平淡無奇的企業(yè)服務市場里面，市場的底部已經(jīng)悄然發(fā)生很多變化，雖然我們看到整個融資的比例在過去十年里基本上沒有發(fā)生變化，但是企業(yè)服務的融資金額在過去的十年里從微不足道的1%已經(jīng)占到市場融資金額的8%。如果整個市場的融資數(shù)量沒有發(fā)生變化，但是融資金額的比例在不斷增加，這后面意味著什么呢？這后面意味著企業(yè)服務公司變得越來越大，估值變得越來越大，單筆融資金額越來越大。
雖然估值和融資額增長很快，然而拉到全球來看，仍然是微不足道?？疵绹笆笃髽I(yè)服務公司，這十家公司加起來有4萬億美金。如果我們?nèi)タ粗袊笆笃髽I(yè)服務公司呢？它們加起來有870億美金，兩個超級大國里面的前十大企業(yè)服務公司，可以看到如此之大的市值差距。這個差距的背后是什么？我們企圖去找一些底層分析的框架和邏輯。
一、企業(yè)結構
我們過去經(jīng)常講一個東西叫人口結構，因為一個國家的人口結構決定了這個國家的需求，一個人生下來只有一個鼻子，兩只眼睛，一張嘴，一天吃三頓飯，一個小村莊10個人，一天30頓飯的產(chǎn)量，如果一百個人，就有一百頓飯的產(chǎn)量。最后一個國家的需求是它的人口結構決定的。回到企業(yè)服務也是一樣，一個國家最后企業(yè)總支出的需求其實是由企業(yè)結構決定的。
從企業(yè)結構圖可以看到，下面三個我們打了星號，這意味著我們做了很多數(shù)據(jù)上的處理，大家不能想象，如果不做處理，基本上看不到上面的這些企業(yè)，因為中國20人以下的中小企業(yè)，小微企業(yè)太多太多了。如果把這張圖和美國做一個對比，你會發(fā)現(xiàn)我們在100人以下，特別是20人以下的企業(yè)，是三倍于美國的企業(yè)的。但是在一萬人以上的核心的企業(yè)里面，我們今天的數(shù)量可能只有別人的1/5。然而一個優(yōu)秀的企業(yè)服務公司，它今天不是靠20人以下的團隊養(yǎng)起來的，它可能是靠五百人以上的客戶去養(yǎng)起來的。所以今天企業(yè)結構決定了我們在支出上和企業(yè)服務市場上的不完善。
如果我們把20人以下的企業(yè)再做打開，能看到這樣的圖。我們會發(fā)現(xiàn)中國今天20人以下企業(yè)結構占比絕大部分是批發(fā)和零售業(yè)，就是俗稱的夫妻老婆店。有35%的20人以下的企業(yè)是夫妻老婆店一樣的零售業(yè)和批發(fā)行業(yè)，還有20%的小作坊，我們就是傳統(tǒng)的小作坊和制造工廠。這些企業(yè)占據(jù)整個中國20人以下企業(yè)服務里面55%的市場。
我們過去說，要做一個企業(yè)的終生價值，但我們發(fā)現(xiàn)這些企業(yè)到續(xù)費的時候就不存在了，所以沒有辦法長期和它有一個綁定。另外一個方面來講，我們看五百人以上的企業(yè)，如果中國和美國對比，在租賃和商業(yè)服務這個類目上，我們今天還是有很大的差距。我們只有5%，而美國對應的市場有22%，而這個市場恰恰是當大型企業(yè)服務里面核心的品類。
看具體的上市公司，不是所有的美股都會披露上市公司客戶結構，如果看workday，它一年有40億美金的收入，一年有250億人民幣收入的企業(yè)服務公司有多少客戶呢？大家覺得可能它有10萬-20萬個，其實不是，workday作為一年有250億人民幣收入的公司，一共有八千個organization。這八千個組織養(yǎng)活了600億美金的年收入45億美金的公司，但是它只有八千個客戶。中大型客戶是一個企業(yè)服務公司非常重要的支撐和基石。其實中國也是一樣，泛微網(wǎng)絡前五大客戶，都是中大型傳統(tǒng)行業(yè)。我們國家目前企業(yè)結構里面中大型企業(yè)本身的不足，也影響了我們目前的發(fā)展。但是這種情況正在隨著時間的變化而慢慢的轉移和優(yōu)化。
二、企業(yè)服務的文化結構的問題
像剛剛所說，既然大客戶是一個企業(yè)里面非常重要的客戶，而中國的大客戶的需求和客觀供給相比美國市場而言還有很大的空缺和優(yōu)化的空間。從文化的結構上來講，中國的企業(yè)服務和美國的企業(yè)服務還有很大的不同，這就是農(nóng)耕文明和海洋文明的不同。
海洋文明是做貿(mào)易起家，更多的是基于外部的兼容而不是內(nèi)部的兼容，它更多的是基于體系的共識來做貿(mào)易。你會發(fā)現(xiàn)Salesforce到歐洲的一個小企業(yè)，這個小企業(yè)可能有50人到100人，他買了salesforce的產(chǎn)品，一用發(fā)現(xiàn)用不了，因為它的留存和salesforce的留存是不匹配的。這個時候小企業(yè)第一反應是什么？我這個企業(yè)太差了，我連salesforce都用不了，我改，我要改的跟他的流程一樣，因為它的流程是best practice。
那么同樣是salesforce進到中國的中大企業(yè)里面，道理一樣，這個企業(yè)一用的時候，發(fā)現(xiàn)salesforce用不了，中國的中大企業(yè)的董事長會做什么呢？小張你來一趟，你來改，你改得跟我的組織一樣。因為農(nóng)耕文明向內(nèi)求的特點，會要求我們在組織管理上有更多的不同，而這種不同很難讓SaaS公司在完全不定制的情況下，通過一個產(chǎn)品去做它的全局增長，這是在文化結構上造成的企業(yè)服務的不同。
文化結構和企業(yè)結構正在隨著新的中大型的創(chuàng)業(yè)公司、董事長的變化，隨著它們更加全球化的視野正在發(fā)生變化，隨著它們通過互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟越來越開放，它們對于未來和第三方的服務也提供了更多的空間。舉例來說，在中國A股的頭部公司里面，目前的平均年齡是57歲，最年輕的45歲。如今中國前50大中概股實際平均年齡從57歲降到50歲，最年輕從45歲降到36歲，整個中國今天正在有更年輕的企業(yè)家推動這個國家的中大型企業(yè)變得更加開放，更加能夠兼容不同的產(chǎn)品和第三方的服務。
三、企業(yè)服務里面科技結構的變化
我聽之前李總講數(shù)字地產(chǎn)很有啟發(fā)，過去的企業(yè)服務市場我們今天看到的巨大的機會是什么？過去的企業(yè)服務因為20年前軟件本身的迭代能力和底層的源代碼的原因，不是云原生的，它更多的是基于傳統(tǒng)的結構，傳統(tǒng)的語言和傳統(tǒng)的開發(fā)路徑開發(fā)出來的。它就像一個混凝土的墻一樣，一個一個混凝土的房子，每次來一個功能就要改，每次來一個功能就要加，最后變成一個混凝土的房子越做越高，越做越大，一會客戶要求開窗，一會客戶要求加屋頂花園，改一改，發(fā)現(xiàn)有大量的企業(yè)服務公司改無可改，因為再改這個房子就塌掉了。
但是今天在過去的數(shù)字化生產(chǎn)里面，出現(xiàn)了裝配式，通過鋼架結構的方式把過去整個混凝土的結構重新再做一遍，這是在地產(chǎn)里面發(fā)生的革命，而這個革命其實也在企業(yè)服務里面同步發(fā)生。完全基于云原生的結構，基于新一代的語言和新一代的結構，重新把整個企業(yè)服務市場再做一遍，這是我們看到的企業(yè)服務市場里面一個巨大的機會，而不僅僅是在原來的產(chǎn)品上做疊加。
我們看到企業(yè)服務市場在過去十年里面，雖然表面上來講它的融資的比例并沒有發(fā)生變化，但是無論從融資的金額，無論從企業(yè)的結構，無論從科技的結構，其實從三個底層的方面都已經(jīng)發(fā)生了非常大的變化。我們相信在未來的十年的時間里面，在通過企業(yè)結構本身的結構性變化，中國隨著更年輕的創(chuàng)始人和董事長的變化，以及整個中國企業(yè)服務里面的科技結構的變化，中國會出現(xiàn)越來越多的超級企業(yè)服務公司。所以我們期待中國的下一個企業(yè)服務的十年，我們非常榮幸能有機會和這些企業(yè)家一起去見證下一個十年，謝謝大家！
