近年來(lái)，隨著我國(guó)醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，醫(yī)療企業(yè)行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生了深刻的變化，傳統(tǒng)的以人為主的關(guān)系型營(yíng)銷模式已經(jīng)越來(lái)越難滿足企業(yè)發(fā)展的要求，取而代之的是對(duì)客戶需求深刻洞察和快速相應(yīng)的價(jià)值型營(yíng)銷模式。根據(jù)我們的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，醫(yī)藥企業(yè)的數(shù)字化大體可以分為三個(gè)階段：信息化、集成化、智能化。目前絕大多數(shù)醫(yī)療器械企業(yè)處在第二甚至是第一階段，外資企業(yè)和少量國(guó)內(nèi)頭部企業(yè)在第三階段進(jìn)行探索和嘗試并取得了積極的成果，隨著數(shù)據(jù)的不斷積累和算法的逐步優(yōu)化，數(shù)字化營(yíng)銷帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)將呈指數(shù)式上升。在設(shè)計(jì)和優(yōu)化大數(shù)據(jù)產(chǎn)品過程中，為能更好深入一線業(yè)務(wù)工作，了解需求，對(duì)從事醫(yī)療行業(yè)20年的資深一線業(yè)務(wù)工作者進(jìn)行了一次專訪。
▍Q：請(qǐng)您介紹一下您當(dāng)前的工作內(nèi)容？
A：從事醫(yī)療行業(yè)20余年，做醫(yī)療器械十多年，目前設(shè)備影響科設(shè)備代理的是聯(lián)影品牌，負(fù)責(zé)廣州、韶關(guān)、清遠(yuǎn)等區(qū)域，對(duì)GE、飛利浦和西門子的運(yùn)作比較熟悉。
▍Q：這些年來(lái)，感受到的深刻行業(yè)變化是什么？
A：①市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加強(qiáng)，國(guó)產(chǎn)品牌崛起；②市場(chǎng)價(jià)位越來(lái)越透明，利潤(rùn)下降很厲害；③市場(chǎng)增長(zhǎng)快，區(qū)域醫(yī)療中心、強(qiáng)基計(jì)劃、新建醫(yī)院、專項(xiàng)資金扶持都促使了市場(chǎng)規(guī)模的增長(zhǎng)。
▍Q：請(qǐng)問您在日常銷售工作中遇到哪些困難？比如銷售信息的獲取、銷售核心決策者信息獲取等？
A：一般來(lái)說，醫(yī)院3-4季度科室會(huì)報(bào)需求計(jì)劃，醫(yī)院在一季度匯總后做出整個(gè)醫(yī)院的需求計(jì)劃并給定預(yù)算，大的醫(yī)院會(huì)將需求和預(yù)算公布在官網(wǎng)上。具體招標(biāo)的時(shí)候，會(huì)邀請(qǐng)幾家回來(lái)投標(biāo)，各家根據(jù)醫(yī)院的需求做出投標(biāo)方案，醫(yī)院再綜合產(chǎn)品性能、價(jià)格等做出最后的中標(biāo)方。在這個(gè)過程中，放射科具有非常大的決策權(quán)，此外，設(shè)備科、院主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)放射科的支持也非常重要，各廠家要經(jīng)歷一個(gè)非常復(fù)雜的博弈過程。所以，對(duì)我們來(lái)說，知道有哪些經(jīng)銷商在運(yùn)作這個(gè)項(xiàng)目，以及醫(yī)院內(nèi)部關(guān)鍵人員畫像，對(duì)我們來(lái)說很重要。
▍Q：您覺得提供哪些方面的信息可以對(duì)您的銷售工作會(huì)有幫助？
A：① 醫(yī)院的變動(dòng)，科室變動(dòng)，醫(yī)院管理層變動(dòng)，提前規(guī)劃，下一屆是誰(shuí)，平時(shí)做事情就要注意；②行業(yè)協(xié)會(huì)信息，本地有影響力的大佬對(duì)這個(gè)行業(yè)的把控和左右、對(duì)這個(gè)行業(yè)非常大的影響，平時(shí)會(huì)咨詢他們，醫(yī)院找那些主任是固定的，會(huì)形成一個(gè)圈子；③ 另外，即便是中標(biāo)以后的信息對(duì)我們也是很重要，知道這次誰(shuí)中標(biāo)了，中標(biāo)的品牌、中標(biāo)的經(jīng)銷商，我們丟標(biāo)的原因是什么，對(duì)以后這家醫(yī)院的打標(biāo)有重要的作用。
▍Q：請(qǐng)問您當(dāng)前銷售信息主要來(lái)源于哪些渠道？公司內(nèi)部提供、熟人介紹、陌生拜訪還是經(jīng)銷商提供？
A：①熟人，就是很熟悉的科室主任，明年買什么都知道，都是幫寫規(guī)劃，申請(qǐng)預(yù)算；③新聞，我們做這個(gè)的對(duì)行業(yè)很敏感，從一些政府公布的信息可以知道很多商機(jī)；④千里馬等也有賬號(hào)，會(huì)瀏覽下。
▍Q：據(jù)我所知，您公司購(gòu)買過千里馬的信息，您覺得這些信用對(duì)您有幫助么？在使用過程中有哪些不方便的地方？
A：我們?yōu)g覽千里馬，有些幫助，但是對(duì)于品牌企業(yè)影響比較大，他們可以分析品牌份額、中標(biāo)數(shù)量，為什么下降，以及各個(gè)市場(chǎng)容量有多大，便于他們做規(guī)劃。
▍Q：如果新醫(yī)院建設(shè)需要采購(gòu)設(shè)備，您一般是怎么獲得信息的？
▍Q：如果將最新的新建醫(yī)院信息發(fā)送給您，您覺得是否對(duì)您的銷售有所幫助？
A：這個(gè)肯定有幫助，新建醫(yī)院沒有確定品牌，需要長(zhǎng)期博弈，制定價(jià)格策略。
▍Q：您期望得到新建醫(yī)院項(xiàng)目那些方面的信息？
A：①哪里投錢搞，是政府投錢還是醫(yī)院自己籌錢③管理團(tuán)隊(duì)，醫(yī)院的核心人員
▍Q：根據(jù)您的經(jīng)驗(yàn)，放射設(shè)備一般在醫(yī)院建設(shè)的哪個(gè)階段購(gòu)買？獲得土地審批、環(huán)境評(píng)價(jià)、設(shè)計(jì)、開工建設(shè)還是竣工后？
A：環(huán)境評(píng)價(jià)跟設(shè)備沒有關(guān)系，是評(píng)價(jià)對(duì)周邊環(huán)境的影響，設(shè)備購(gòu)買的周期很長(zhǎng)，裝修以后介入都沒有問題。
▍Q：根據(jù)我們的了解，CT等放射設(shè)備一般使用壽命為5年，我們把醫(yī)院快要到5年周期的信息推送給您，您是否覺得有幫助？
A：①這個(gè)不一定，CT規(guī)定是6年，8-10年，看醫(yī)院的使用率，有錢的醫(yī)院，有的十幾年；②設(shè)備年限推送給我們對(duì)我們規(guī)劃具有很大的幫助，知道這些醫(yī)院有多少老舊設(shè)備需要更換了，另外我們對(duì)于每家醫(yī)院心理有數(shù)，如果能夠結(jié)合門診量，可能會(huì)估計(jì)更加精準(zhǔn)一些。
▍Q：咱們公司放射設(shè)備的維修保養(yǎng)是由廠家來(lái)做還是交給第三方？
A：①?gòu)S家也會(huì)給其他品牌機(jī)器做維保，有些設(shè)備是通用的；②賣給醫(yī)院的維保期，廠家一年，經(jīng)銷商會(huì)給3、5、8年，現(xiàn)在維保是一個(gè)重要競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)；③合同中會(huì)有維保周期，如果能提前告知我們，那就更好了。
▍Q：我們產(chǎn)品可以提供醫(yī)院的院長(zhǎng)、副院長(zhǎng)、放射科主任、放射科副主任，您覺得這些信息對(duì)您是否有幫助？
▍Q：據(jù)我們所知，一般設(shè)備的維保周期為一年，我們把購(gòu)買一年左右設(shè)備的信息推送給您，您覺得是否會(huì)有所幫助？
▍Q:（展示醫(yī)生畫像），您覺得這些醫(yī)生信息，那些對(duì)您有所幫助？
A：其實(shí)這些信息幫助都很大，有時(shí)候我們需要全方位的了解醫(yī)生的信息，并從中找出一些話題的點(diǎn)或者需要避免的問題，比如籍貫，很多廣東的醫(yī)生是湖南籍，信毛澤東，甚至掛毛主席像，這樣你就要避開貶低的詞，有些喜歡炒股，你就要談炒股的話題。
▍Q：對(duì)于已經(jīng)購(gòu)買過咱們產(chǎn)品的客戶，您是否需要定期的拜訪 ？拜訪的頻率如何？
A：①?gòu)S家頻率會(huì)高一些，一到兩周就去拜訪一次，需要了解市場(chǎng)，可能有的，所有客戶進(jìn)行維護(hù)；②經(jīng)常性業(yè)務(wù)高，頻率高的對(duì)陌生的客戶拜訪的少。
文章來(lái)源：醫(yī)藥大腦
