近兩年，新冠試劑訂單一直是國內IVD企業(yè)最大的現(xiàn)金流，創(chuàng)造了無數(shù)造富神話，新冠試劑訂單曾讓國內企業(yè)半年賺了7年的錢，也曾讓部分國內企業(yè)從瀕死到一夜暴富。
但誰也沒能料到在數(shù)百家IVD企業(yè)中，做電子血壓計的九安醫(yī)療會成為美國市場最大贏家。1月14日，九安醫(yī)療公告其美國子公司iHealthLabs.Inc接到美國政府12.75億美元的新冠試劑盒訂單，約合人民幣81億元，已超過公司2020年度經審計主營業(yè)務收入的50%(人民幣10.04億元)。拿下美國政府大單，九安醫(yī)療股價收獲再度暴漲，收獲27個漲停板，近49個交易日，其股價累計漲超1154%。當前總市值達360億元，2個月時間市值增加逾300億元。九安醫(yī)療已經收獲27個漲停板 來自東方財富網新冠檢測試劑在國內國外市場都曾爆發(fā)，但在不同的階段有不同的贏家。在2020上半年時，早期進入者基本都成了贏家，達安基因、華大基因、圣湘生物、東方生物、碩世生物等無一不是在新冠疫情爆發(fā)的第一時間著手開發(fā)檢測試劑，并伴隨疫情蔓延，率先拿下各種市場準入。隨著參與者增多，早期的先發(fā)優(yōu)勢被削弱，新冠試劑集采開始，價格控制能力成為國內新冠試劑的核心競爭力。而隨著國內疫情控制，海外市場開始大爆發(fā)，產品供不應求，九安醫(yī)療、東方生物等拿到美國政府訂單的企業(yè)成為熱門概念股。九安醫(yī)療此前的主業(yè)是生產體溫槍、血壓計、血糖儀等家用醫(yī)療器械，為什么能夠超越一眾本土IVD龍頭拿下美國政府大單？九安醫(yī)療成功的側翼戰(zhàn)給國內IVD企業(yè)哪些啟示？動脈網進行了梳理。
九安醫(yī)療iHealth的新冠家庭自測產品和我們國內大規(guī)模核酸檢測所使用的產品不同，國內使用的是PCR分子檢測，準確性高，但有儀器和專業(yè)實驗室要求，價格也更昂貴。iHealth的產品是抗原檢測，可自行在家完成測試，15分鐘即可出結果，方便且低價，適合快速獲得檢測結果。PCR檢測產品2B面向醫(yī)院，抗原檢測產品2C面向家庭。
和國內的IVD龍頭扎根行業(yè)數(shù)十年不同，九安醫(yī)療的試劑盒產品規(guī)?；a時間才僅僅兩個月。在新冠疫情之前，九安醫(yī)療最為人熟知的業(yè)務是生命體征監(jiān)測（體溫、血壓、血糖、血氧、體脂、心電等）產品，九安醫(yī)療在血壓領域做了35年，血壓產品分為在中國市場的傳統(tǒng)硬件品牌，在美國、歐洲做ODM、OEM，以及在全球做iHealth自主品牌。傳統(tǒng)的血壓計和血糖儀市場技術壁壘已不高，行業(yè)企業(yè)和產品眾多，同質化嚴重，競爭激烈，市場空間接近天花板。而且九安醫(yī)療在其中并不是龍頭。以血糖儀為例，根據(jù)相關報告2020年外資血糖儀市場占比約為40%，三諾的市場占有率達到了36%，怡成、艾康、魚躍分別占據(jù)了7%、6%和5%的市場份額，而九安醫(yī)療和其他品牌血糖儀的市場份額只有5%。在市場競爭中處下風，九安醫(yī)療曾長期虧損。2013-2019年，九安醫(yī)療扣非歸母凈利潤分別為－1128萬元、-8154萬元、-1.55億元、-1.46億元、-1.82億元、-1.39億元和－2.42億元。2020年，九安醫(yī)療才扭虧為盈，且扣除非經常性損益后的凈利潤達到了2.4億元。背后的原因主要是九安醫(yī)療第一次踩上了抗疫物資的風口。在2020年國內疫情期間，九安（iHealth）額溫計、血氧儀等防疫相關產品在全球市場的銷量大幅提升，體溫計產品成為爆款，營收業(yè)扭虧轉盈，公司實現(xiàn)歸屬于母公司所有者凈利潤24232.93萬元,同比上升264.68%。九安醫(yī)療的額溫計成為爆款，早在2014年九安醫(yī)療和小米就移動醫(yī)療合作時就已埋下了伏筆。2014年，小米布局移動醫(yī)療以2500萬美元投資九安醫(yī)療。在2017年9月由小米公司發(fā)布了九安（iHealth）額溫計產品，稱之為“為發(fā)燒而生”。此次九安醫(yī)療拿下美國政府大單的子公司iHealthLabs.Inc也是九安和小米共同設立，九安醫(yī)療持有其80%股權，小米投資持有iHealth Inc.20%股權。和小米的合作，九安獲得了新零售的渠道，從九安醫(yī)療2021年上半年的營收構成來看，iHealth和小米授權店收入占比超過60%。但更重要的是九安醫(yī)療學到了小米的極致性價比理念。于是，在新零售平臺推出極致性價比爆款產品成為九安醫(yī)療的核心戰(zhàn)略，力求把產品做到極致，價格做到極致，用戶體驗做到極致。九安醫(yī)療認為拼多多、小米模式的成功，意味著極致性價比已成為“普世”消費觀。早在十年前，九安醫(yī)療就已經在布局海外市場，但更多以代工方式進行。成立iHealth后，九安醫(yī)療瞄準新零售平臺，在美國亞馬遜平臺和其他渠道不斷推出iHealth品牌的極致性價比家用器械產品。2021年底，九安醫(yī)療的家用新冠抗原檢測產品再次踩中抗疫概念，美國新冠家用抗原檢測市場爆發(fā)，而家用醫(yī)療器械渠道正是九安醫(yī)療的優(yōu)勢賽道。為什么九安醫(yī)療突然進軍新冠檢測市場？在九安醫(yī)療2020年報和2021年半年報中都未提到新冠家用檢測產品，診斷業(yè)務更多是糖尿病管理相關。九安醫(yī)療推出新冠家用檢測產品或許和美國疫情變化相關。在奧密克戎的致死率和傳播性缺乏有效數(shù)據(jù)評估的大環(huán)境下，校企與其他機構要求學生或員工提供陰性檢測報告方能正常上學上班，這讓美國新冠檢測試劑盒需求量短期內迅速擴大，且銷售渠道十分多元，從線下的藥店、商超，延展到線上的外賣平臺，甚至原先不經營醫(yī)療用品銷售的商家也開始上線新冠檢測產品。在這樣的局面下，美國新冠檢測供給端開始出現(xiàn)明顯缺口，多地進而出現(xiàn)斷貨情況。感知到市場變化的九安醫(yī)療，快速布局了新冠家庭自測產品，并且成為首批獲得FDA EUA授權的中國企業(yè)。緊接著九安醫(yī)療接連收到美國政府的采購訂單，將九安醫(yī)療的股價一波波推向高潮。1月12日，九安醫(yī)療表示美國子公司于當?shù)貢r間2021年12月21日收到美國紐約州衛(wèi)生部發(fā)來的兩份iHealth試劑盒采購訂單，合計訂單金額約合4.16億元；當?shù)貢r間2022年1月10日與美國紐約州衛(wèi)生部簽訂銷售iHealth試劑盒產品訂單，合同價稅合計約合7.64億元。同時，美國子公司于當?shù)貢r間2021年12月3日至2022年1月5日獲得美國馬薩諸塞聯(lián)邦及衛(wèi)生與公眾服務部執(zhí)行辦公室的iHealth試劑盒采購訂單，合同價稅合計約合9.44億元。訂單金額累計達人民幣21.24億元。九安醫(yī)療有望成為美國新冠家庭自測的主要供應商點燃了資本市場對于九安醫(yī)療的期待。14日，九安醫(yī)療公告獲得美國 ACC （U.S.Army ContractingCommand，美國陸軍合約管理指揮部）80億元大單。九安醫(yī)療已累計獲得美國政府采購訂單已經超過100億元。同時，美國從1月15日起，將啟動新冠家庭測試計劃，屆時民眾購買家用測試產品可以進行報銷，有分析預測，這一舉措每月要消化近25億劑的抗原試劑（人均月8劑）。美國市場的新冠家庭檢測需求將有望放量，九安醫(yī)療產品的市場空間將進一步打開，再次將九安醫(yī)療推向高點。
回到最初的問題，為什么在國內眾多IVD企業(yè)中，是九安醫(yī)療接住了美國政府的大單。雖然九安醫(yī)療在產品技術研發(fā)上時間上積累不如國內的IVD企業(yè)，但是在海外渠道布局、市場感知、經營策略上九安醫(yī)療為這一天準備了很久。
在海外渠道布局上，九安醫(yī)療的成功之處不僅在于拿到了FDA EUA的授權，更在于進入終端零售市場，建立了屬于自己的品牌。九安醫(yī)療在賣體溫槍的時候就已經看好抓美國市場新零售行業(yè)的風口，實施在新零售平臺推出極致性價比爆款產品的發(fā)展戰(zhàn)略。這為iHealth的新冠抗原檢測產品拿到FDA EAU許可，讓自主品牌iHealth進入終端市場奠定了基礎。九安醫(yī)療的新冠抗原檢測產品在C端和B端同時銷售，在C端的銷售渠道為九安iHealth的官方網站和Amazon美國電商平臺。在發(fā)達國家市場建立屬于自己的品牌是很多IVD企業(yè)的夢想，擁有品牌為更加多元深度布局海外市場提供了可能。雖然國內的IVD企業(yè)布局海外市場已久，但大部分企業(yè)都是以OEM/ODM代工的模式進入。以東方生物為例，東方生物同樣獲得了FDA EUA批準，但東方生物是與西門子聯(lián)合申報。在歐洲市場，東方生物家庭自測版也是獨家授權給西門子向終端市場銷售。國內IVD企業(yè)走代工之路也是不得已為之，曾有業(yè)內人士對動脈網表示：“美國為國外企業(yè)設置了很高的準入壁壘，通過ODM代工的方式能夠幫助國內企業(yè)更快地進入成熟市場。但以代工模式進入也意味著失去了核心的定價權?！?/strong>
九安醫(yī)療的“幸運”在于，通過銷售血壓儀、血糖儀、體溫槍等產品繞過了準入壁壘，建立了屬于自己的平臺，打通了零售渠道。從經營策略上，九安醫(yī)療走出了獨特的極致性價比路線，以中國供應鏈的優(yōu)勢贏得了美國訂單。美國政府在2020年也采購過新冠抗原試劑，但只針對美國本土廠商，九安醫(yī)療用小米賣消費電子產品的邏輯來賣家用檢測產品，和一般的IVD廠家策略差異化很大，讓價格成為極具競爭力的因素。在美國市面上，通常2劑快篩的新冠試劑盒售價在14-24美元/盒，如今因為貨源短缺，在部分市場上該價格已經翻幾倍，達到75美元/盒，甚至還有標價80美元/盒。對比可見九安醫(yī)療6.99美元的價格的優(yōu)勢。亞馬遜平臺上iHealth新冠抗原自測產品價格對比除了價格，中國供應鏈的穩(wěn)定性也是九安醫(yī)療背后的優(yōu)勢。目前九安醫(yī)療的月產能為1億人份，計劃估算到2022 年初，產能增至每月2億人份。美國本土企業(yè)的短板在于產能，東方生物董秘在答投資者問中曾提到：“美國政府從2020年9月份，向雅培采購1.5億人份新冠抗原檢測試劑，但到2021年10月份，花了整整一年時間，但還是沒有歐洲抗原推的這么好，背后的原因我們理解是，由于美國政府的本地保護主義，當時獲批的幾家企業(yè)產能不夠、技術指標不夠理想?！?/span>開拓海外市場，對于企業(yè)的生產經營、市場營銷、質量控制、合規(guī)管理、精細化管理能力、數(shù)字化運營能力都提出了很高的要求。九安醫(yī)療能否實現(xiàn)業(yè)績兌現(xiàn)，還需要嚴格把控質量、掌握核心原料供應。機會總是留著有準備的人，此次獲得FDA家庭版新冠抗原檢測FDA EUA授權的企業(yè)：九安醫(yī)療、安旭生物、東方生物都是長期深耕海外市場的企業(yè)。安旭生物在疫情前在美國主要銷售毒品POCT檢測產品，東方生物主要銷售傳染病、毒品檢測、優(yōu)生優(yōu)育等檢測產品。東方生物預計2021年年度實現(xiàn)凈利潤47.2億元至51.2億元，與上年同期相比，將增加30.43億元至34.43億元，同比增加181.45%至205.31%；扣非凈利潤47億元至51億元，與上年同期相比，將增加30.41億元至34.41億元，同比增加183.30%至207.41%。業(yè)績公布，東方生物也收獲漲停板， 1月5日以來最大漲幅也超過了75%。在海外試劑盒緊缺的當口，他們能獲得市場通行證，和過去對海外市場準入規(guī)則、法律法規(guī)、文化差異的熟悉和洞察都息息相關。新冠疫情爆發(fā)以來不乏企業(yè)成功海外掘金，但仍然有超過90%的企業(yè)因為決策不及時或者臨床資源的不足等原因沒能成功搶占海外市場。一位業(yè)內人士曾表示：“海外的新冠檢測市場比國內大很多，但市場主要由韓國企業(yè)主導。取得主導地位的中國企業(yè)很少?！?/span>海外“新冠”檢測概念股的熱潮終會回歸本質，但從九安醫(yī)療的高熱度中可以看到，資本市場對擁有國際化能力企業(yè)的高度認可，未來國際化程度是衡量企業(yè)成長性的重要標準，也將成為國內醫(yī)療企業(yè)的必修課。
文章來源：動脈網
