中國(guó)中高端口腔連鎖第一股正式誕生，獨(dú)家對(duì)話瑞爾集團(tuán)創(chuàng)始人鄒其芳

今日，瑞爾集團(tuán)正式上市，成為第一家登陸港交所的口腔連鎖醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)，股票代碼“06639.HK”，開盤市值超過80億港元。

從1999年發(fā)展至今，瑞爾集團(tuán)旗下目前擁有定位高端口腔醫(yī)療服務(wù)的“瑞爾齒科”和定位中端市場(chǎng)的“瑞泰齒科”兩大品牌，主要提供普通牙科、正畸和種植三種口腔醫(yī)療服務(wù)。

據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，按2020年總收入計(jì)算，瑞爾集團(tuán)在國(guó)內(nèi)整個(gè)民營(yíng)口腔醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)中，排名第三。在高端民營(yíng)口腔醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)中，市占率達(dá)24.1%，排第一。

值得一提的是，瑞爾集團(tuán)是中國(guó)口腔行業(yè)第一家進(jìn)行全國(guó)布局的連鎖上市公司。截止目前，瑞爾集團(tuán)在全國(guó)15個(gè)一二線城市擁有7家口腔醫(yī)院、104家診所，這無論是在機(jī)構(gòu)數(shù)量上，還是覆蓋范圍上，已處在口腔服務(wù)行業(yè)第一梯隊(duì)。

招股書顯示，瑞爾集團(tuán)背后集聚了淡馬錫、奧博資本、高盛、高瓴、啟明創(chuàng)投和新天域資本等中外明星投資機(jī)構(gòu)。

此次能成功上市，瑞爾集團(tuán)究竟做對(duì)了什么？上市之后，還會(huì)有怎樣的戰(zhàn)略布局？口腔行業(yè)的未來會(huì)如何演進(jìn)？針對(duì)這些問題，動(dòng)脈網(wǎng)獨(dú)家訪談了瑞爾集團(tuán)創(chuàng)始人兼總裁鄒其芳，進(jìn)行詳細(xì)解讀。

從創(chuàng)立到今天上市，瑞爾集團(tuán)用了23年。

在這個(gè)過程中，鄒其芳與其掌舵的瑞爾集團(tuán)親歷了我國(guó)民營(yíng)口腔服務(wù)行業(yè)由萌芽到快速發(fā)展的整個(gè)過程。

“我國(guó)民營(yíng)口腔服務(wù)行業(yè)有兩個(gè)重要的拐點(diǎn)，一是2000年醫(yī)療機(jī)構(gòu)管控辦法放開，更多的民營(yíng)口腔診所開始出現(xiàn)；二是到2019年，我國(guó)人均GDP和人均GNP都超過1萬(wàn)美元，人們對(duì)于口腔健康的消費(fèi)需求和能力到了一個(gè)爆發(fā)的臨界點(diǎn)?！编u其芳告訴動(dòng)脈網(wǎng)。

 口腔醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模變化 圖片來源：招股書

盡管口腔行業(yè)在不斷擴(kuò)容，市場(chǎng)規(guī)模也已超過了千億，但其實(shí)回頭來看，瑞爾集團(tuán)這一路走得并不算太快。

以1999年瑞爾集團(tuán)旗下瑞爾齒科品牌的首家診所在北京成立算起，到2004年時(shí)瑞爾齒科也只在深圳、上海等地開了新門店，5年內(nèi)共5家診所，擴(kuò)張速度相對(duì)緩慢。

“我認(rèn)為慢是必然的，企業(yè)成長(zhǎng)跟人的成長(zhǎng)一樣，需要循序漸進(jìn)。要相信，慢即是快?！痹卩u其芳看來，醫(yī)療行業(yè)是一個(gè)非常嚴(yán)肅的行業(yè)，入局企業(yè)一定要認(rèn)真打好基礎(chǔ)。“口腔有極強(qiáng)的消費(fèi)屬性，但仍屬于醫(yī)療范疇，這是必須重視的大前提?！?/span>

那瑞爾集團(tuán)是如何打基礎(chǔ)的？核心是三大支柱：人才、品牌、平臺(tái)。

首先看人才。在口腔服務(wù)行業(yè)，牙科醫(yī)生一直是稀缺資源。根據(jù)中國(guó)衛(wèi)生統(tǒng)計(jì)年鑒數(shù)據(jù)，2019年我國(guó)口腔執(zhí)業(yè)醫(yī)師僅有19.5萬(wàn)人，占執(zhí)業(yè)醫(yī)師總數(shù)的6.1%，口腔執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師有5萬(wàn)人，占助理醫(yī)師總數(shù)的7.6%，注冊(cè)牙醫(yī)總數(shù)遠(yuǎn)低于公立及民營(yíng)口腔醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)的需求。

因此，對(duì)于口腔服務(wù)機(jī)構(gòu)來說，人才的招聘與培養(yǎng)就顯得尤為重要。在23年的發(fā)展歷程中，瑞爾集團(tuán)成為了備受青睞的雇主品牌，不僅開創(chuàng)了校園招聘的先河，通過在北京大學(xué)口腔醫(yī)學(xué)院、華西口腔醫(yī)學(xué)院等數(shù)十所專業(yè)院校進(jìn)行校招及內(nèi)部培養(yǎng)的方式來搭建牙醫(yī)隊(duì)伍，還吸引了多位碩導(dǎo)和博導(dǎo)等權(quán)威專家全職任職。集團(tuán)內(nèi)50.7%以上的全職牙醫(yī)具有碩士或以上學(xué)歷，38.5%的全職牙醫(yī)擁有10年以上的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。為了能夠讓牙醫(yī)們?nèi)〉酶玫某砷L(zhǎng)，瑞爾集團(tuán)還搭建了相對(duì)完善的人才培養(yǎng)體系。

“我們幾乎每天都在培訓(xùn)，特別是對(duì)于剛?cè)胄胁痪玫难泪t(yī)，只要有復(fù)雜病例的研討，都會(huì)讓他們參與，以在實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中接觸更多的病例，和前輩們學(xué)習(xí)?！编u其芳表示。

不僅如此，為了能夠?qū)⑷瞬诺睦媾c集團(tuán)的發(fā)展進(jìn)行綁定，瑞爾集團(tuán)試行了瑞爾合伙人機(jī)制。截止目前，已有17名牙醫(yī)被提拔為管理及業(yè)務(wù)合伙人。

在一線員工方面，瑞爾集團(tuán)實(shí)行了員工持股計(jì)劃，對(duì)集團(tuán)內(nèi)616名員工及中高管授予了22.42%的限制性股票激勵(lì)。到2021年10月，員工持股計(jì)劃中約45%的激勵(lì)份額已授予給一線的醫(yī)護(hù)人員。

整個(gè)人才體系的搭建顯示出了不錯(cuò)的效果。招股書顯示，由瑞爾集團(tuán)合伙人牙醫(yī)管理的醫(yī)院及診所自2020財(cái)政年度至2021財(cái)政年度平均實(shí)現(xiàn)92%的收入快速增長(zhǎng)，高于平均增速。

另外，在2016年、2017年及2018年相繼加入瑞爾集團(tuán)的每名牙醫(yī)的業(yè)績(jī)分別在五年、四年及三年期間以43%、54%及30%的年復(fù)合增長(zhǎng)率增長(zhǎng)，且在瑞爾集團(tuán)工作五年、十年及十五年的牙醫(yī)分別占到了牙醫(yī)總數(shù)的31.9%、11.2%和4.8%，三年或以上工作經(jīng)驗(yàn)的全職牙醫(yī)留存率為95.8%，顯示出了極高的留存率。這表明，醫(yī)生的工作積極性和對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感都較強(qiáng)。

再看品牌。目前，瑞爾集團(tuán)打造了特有的雙品牌戰(zhàn)略，即通過“瑞爾齒科”和“瑞泰口腔”分別針對(duì)高端市場(chǎng)和中端市場(chǎng)。

具體來說，瑞爾齒科主要針對(duì)一線城市中具有高購(gòu)買力和較高終身價(jià)值的患者。瑞爾診所提供優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療技術(shù)和個(gè)性化服務(wù)來收取溢價(jià)。截至2021年9月30日，瑞爾品牌在7個(gè)城市運(yùn)營(yíng)著51家診所，其中大部分位于商業(yè)核心區(qū)域和甲級(jí)寫字樓。

瑞泰口腔則主要針對(duì)一線城市和核心二線城市的新中產(chǎn)階層消費(fèi)者，地域范圍更廣。瑞泰的定位是通過以更實(shí)惠的價(jià)格提供高質(zhì)量的口腔醫(yī)療服務(wù)，以拓展更大的中端口腔醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)。不同于瑞爾齒科自建為主的模式，瑞泰口腔是自建跟并購(gòu)雙輪擴(kuò)張驅(qū)動(dòng)。截至2021年9月30日，瑞泰品牌在10個(gè)城市運(yùn)營(yíng)著7家醫(yī)院和53家診所，其中大部分位于住宅區(qū)。目前瑞泰口腔仍保持著高速增長(zhǎng)，并形成了更加廣闊的全國(guó)連鎖布局。

以成都為例，瑞泰于2014年在當(dāng)?shù)亻_設(shè)首家口腔醫(yī)院，其后直至2020年12月31日新增五家診所。于2015財(cái)年至2021財(cái)年，公司的成都收入年復(fù)合增長(zhǎng)率為100%，而成都的牙椅數(shù)量由19張?jiān)鲋?1張。

瑞泰同時(shí)還在積極探索具有協(xié)同效應(yīng)的并購(gòu)，以重慶為例，公司2015年通過收購(gòu)十家診所進(jìn)入，隨后開設(shè)一間醫(yī)院及六家診所，自此公司的重慶收入大幅增長(zhǎng)，2016至2021財(cái)年收入年復(fù)合增長(zhǎng)率為35%，且重慶牙椅數(shù)量已由80張?jiān)鲋?17張。

從結(jié)果來看，雙品牌戰(zhàn)略取得了不錯(cuò)成績(jī)。截至去年9月底，瑞爾集團(tuán)旗下醫(yī)院和門診數(shù)量達(dá)到了111家，包括7家醫(yī)院和104家門診，牙椅總數(shù)近1300張，全職醫(yī)生近900人，過去10年累計(jì)服務(wù)患者超過740萬(wàn)人次。

據(jù)弗若斯特沙利文的報(bào)告，就2020年的總收入而言，瑞爾集團(tuán)已是中國(guó)最大的高端民營(yíng)口腔醫(yī)療服務(wù)提供商。

國(guó)內(nèi)排名前三的高端民營(yíng)口腔醫(yī)療服務(wù)商 圖片來源：招股書

“品牌背后實(shí)際是品質(zhì)，品質(zhì)就是所有的質(zhì)量管理，包括醫(yī)療質(zhì)量管理、服務(wù)質(zhì)量管理，等等。”鄒其芳表示，做好品質(zhì)并不容易，需要長(zhǎng)年累月的積累和打磨，以及沉下心來深耕。而這些，也體現(xiàn)在了第三大支柱——平臺(tái)的搭建上，其為瑞爾口腔的連鎖化發(fā)展帶來了重要助力。

口腔連鎖一直以來是看上去很性感，但實(shí)際落地很骨感的一門生意。

多位聚焦消費(fèi)醫(yī)療行業(yè)的投資人告訴動(dòng)脈網(wǎng)，得益于國(guó)人口腔健康消費(fèi)需求的持續(xù)上升，口腔連鎖從理論上擁有不錯(cuò)的機(jī)會(huì)，但作為一門重資產(chǎn)的生意，每一家口腔門店的擴(kuò)張都需要大量的資金，加上標(biāo)準(zhǔn)化并不好做，風(fēng)險(xiǎn)較大。

根據(jù)過往調(diào)研，一般情況下，口腔連鎖的預(yù)期投資周期會(huì)在5到10年，有些甚至更長(zhǎng)，所以短期虧損不可避免。而從長(zhǎng)期來看，牙醫(yī)的稀缺、競(jìng)爭(zhēng)的激烈、獲客成本的高企也是阻礙口腔連鎖發(fā)展的“攔路虎”，于是行業(yè)中不少口腔連鎖機(jī)構(gòu)主要選擇的策略是進(jìn)行“區(qū)域深耕”。

而瑞爾集團(tuán)之所以能夠進(jìn)行全國(guó)拓展，是因?yàn)槌诉M(jìn)行人才體系的搭建、雙品牌戰(zhàn)略的驅(qū)動(dòng)外，高度標(biāo)準(zhǔn)化的平臺(tái)運(yùn)營(yíng)能力也是其重要推動(dòng)力。這里面包括標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)營(yíng)程序和系統(tǒng)，以及數(shù)字基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，從而確保了瑞爾集團(tuán)一貫的服務(wù)質(zhì)量和運(yùn)營(yíng)效率。

細(xì)化來看，瑞爾集團(tuán)搭建了用于運(yùn)營(yíng)和醫(yī)療質(zhì)量管理管理的SaaS平臺(tái)系統(tǒng)，該平臺(tái)能夠支持不同品牌、地區(qū)、組織結(jié)構(gòu)和服務(wù)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)、客戶關(guān)系管理、BI數(shù)據(jù)分析，且確保了與其他醫(yī)療IT系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)據(jù)交換的兼容性，以提高快速開設(shè)和擴(kuò)大新診所和醫(yī)院的能力，并能將所收購(gòu)診所無縫整合到瑞爾集團(tuán)的集中管理之下，確保客戶獲得一致的體驗(yàn)。

另外，瑞爾集團(tuán)構(gòu)建了廣泛的供應(yīng)鏈管理和集中采購(gòu)能力，形成更強(qiáng)的議價(jià)權(quán)。在培訓(xùn)平臺(tái)的建設(shè)上，瑞爾集團(tuán)現(xiàn)已提供超過300門在線課程和200多項(xiàng)病例案例研究，涉及各種主題，包括標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)程序、新技能、管理講座和主題培訓(xùn)營(yíng)，以幫助體系內(nèi)的牙醫(yī)持續(xù)學(xué)習(xí)和賦能成長(zhǎng)。

受益于三大支柱的支撐，瑞爾集團(tuán)得以在一定程度上解決口腔連鎖化的難題，這可以從經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)中一窺實(shí)際成效。

招股書顯示，瑞爾集團(tuán)的顧客主要以個(gè)人患者為主，截至2021年9月30日，個(gè)人患者和企業(yè)客戶產(chǎn)生的收入分別占總收入的93%及7%。這說明瑞爾集團(tuán)能夠持續(xù)吸引到C端客戶，而不會(huì)依賴單一的B端大客戶，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)集中度過高的風(fēng)險(xiǎn)。

還有一個(gè)指標(biāo)需要重點(diǎn)關(guān)注，在2019、2020及2021財(cái)年和截至2021年9月30日止6個(gè)月，忠誠(chéng)客戶復(fù)診率（即初次就診后六個(gè)月內(nèi)再次來瑞爾集團(tuán)就診的患者百分比，不包含同一診療的后續(xù)問診）分別達(dá)到了42.1%、41.4%、45.8%和47.6%，呈現(xiàn)逐漸上漲的趨勢(shì)。另外，過往三個(gè)財(cái)年瑞爾集團(tuán)的客戶滿意度為97%。也就是說，目前約一半的客戶形成了高粘性且絕大部分客戶持續(xù)認(rèn)可瑞爾集團(tuán)的服務(wù)，這使口腔連鎖的獲客難題得到了一定程度的解決。

新患者人數(shù)與復(fù)診人次百分比 圖片來源：招股書

當(dāng)然，連鎖擴(kuò)張中除了獲客外，盈利能力和成本管控也是重要維度的考核指標(biāo)。

2021財(cái)年，瑞爾集團(tuán)營(yíng)業(yè)收入達(dá)15億元，實(shí)現(xiàn)37.7%的營(yíng)收同比增長(zhǎng)，同期扭虧為盈實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)1.24億元，擁有經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流2.43億元，經(jīng)調(diào)整EBITDA（稅息折舊及攤銷前利潤(rùn)）為3.59億元，經(jīng)調(diào)整EBITDA利潤(rùn)率為23.7%。

更難能可貴的是，在過去三年，瑞爾集團(tuán)的主要成本費(fèi)用占收入比例呈現(xiàn)不錯(cuò)的下降趨勢(shì)，例如門店人工成本2019財(cái)年約為43%，2021財(cái)年降到了38%。截至2021年12月31日，瑞爾集團(tuán)擁有現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物為11億元，可支撐其持續(xù)增長(zhǎng)。

圖片來源：招股書

鄒其芳透露，隨著瑞爾集團(tuán)穩(wěn)健增長(zhǎng)型成熟門店數(shù)量的增加，連鎖化發(fā)展已經(jīng)到了新的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，未來會(huì)進(jìn)一步釋放盈利潛力。

這在招股書上有體現(xiàn)。在瑞爾集團(tuán)的劃分中，旗下醫(yī)院及門診可分為三個(gè)階段，第一個(gè)階段是經(jīng)營(yíng)期不足三年、正在爬坡擴(kuò)張階段的醫(yī)院及診所，目前有24家；第二個(gè)階段是經(jīng)營(yíng)期介于三至六年、正在快速增長(zhǎng)階段的醫(yī)院及診所，現(xiàn)有25家；第三個(gè)階段是經(jīng)營(yíng)期超過六年、已進(jìn)入穩(wěn)健增長(zhǎng)階段的醫(yī)院及診所，已擁有52家。

可以看到，處于穩(wěn)健增長(zhǎng)期的門店數(shù)量占比已超過總數(shù)的一半。要知道，不同階段的門店利潤(rùn)率是呈現(xiàn)上升趨勢(shì)的。以處于穩(wěn)健增長(zhǎng)期的醫(yī)院和診所的利潤(rùn)率為例，從2019財(cái)年平均約24%增長(zhǎng)到2021財(cái)年平均約33%。這意味著成熟門店的增多，將逐步抬高整個(gè)瑞爾集團(tuán)的盈利水平。

“我們以前是‘小馬拉大車’，現(xiàn)在瑞爾集團(tuán)已經(jīng)走向健康快速發(fā)展的階段。”鄒其芳表示，“先健康再發(fā)展這是我們的思路?！?/span>

口腔行業(yè)正在迎來快速發(fā)展期，這從資本市場(chǎng)的熱度就可看出。

根據(jù)動(dòng)脈網(wǎng)統(tǒng)計(jì)，2021年到現(xiàn)在口腔一級(jí)市場(chǎng)一共發(fā)生了58起融資事件，融資總金額近100億元，多家企業(yè)在1年內(nèi)獲得兩次及以上融資。其中，領(lǐng)健、美維口腔、正雅、微云人工智能、菲森科技、參半等都獲得了數(shù)億元，甚至超10億元融資。

數(shù)據(jù)來源：企查查、動(dòng)脈橙數(shù)據(jù)庫(kù) 動(dòng)脈網(wǎng)制圖

二級(jí)市場(chǎng)方面，這一年多以來，包括瑞爾集團(tuán)、時(shí)代天使等皆成功上市，薇美姿、恒倫醫(yī)療、中國(guó)口腔醫(yī)療集團(tuán)等紛紛遞交招股書。整個(gè)口腔賽道可謂異?；鸨?。

“口腔市場(chǎng)是跟經(jīng)濟(jì)狀態(tài)、教育水平密切相關(guān)的，這個(gè)行業(yè)在二十多年的蓄勢(shì)、積淀中已經(jīng)到了一個(gè)新的拐點(diǎn)?！编u其芳表示，“只要行業(yè)朝向健康發(fā)展，所有從事口腔醫(yī)療行業(yè)的同行們都有廣闊的機(jī)會(huì)。當(dāng)然，這個(gè)過程中一定要不忘初心。瑞爾集團(tuán)會(huì)堅(jiān)持把患者的利益放在我們的利益之上，抓好醫(yī)療本質(zhì)，也會(huì)持續(xù)循序漸進(jìn)，不走捷徑?！?/span>

針對(duì)接下來的計(jì)劃，瑞爾集團(tuán)在招股書中特意提到將持續(xù)發(fā)展強(qiáng)大的瑞爾生態(tài)系統(tǒng)并打造DSO商業(yè)模式。所謂DSO模式，是指為口腔醫(yī)生與口腔診所提供非臨床業(yè)務(wù)支持服務(wù)的一個(gè)統(tǒng)稱。也就是說，瑞爾未來會(huì)提供口腔診所醫(yī)療和營(yíng)運(yùn)支持等業(yè)務(wù)解決方案，進(jìn)一步賦能行業(yè)外部機(jī)構(gòu)和醫(yī)生，加速口腔醫(yī)療行業(yè)的數(shù)字化和轉(zhuǎn)型升級(jí)。

談及23年創(chuàng)業(yè)之路的難忘時(shí)刻，鄒其芳清晰記得2009年去貴州偏遠(yuǎn)地區(qū)做公益行動(dòng)，一行人給當(dāng)?shù)氐男∨笥奄?zèng)送了幾萬(wàn)份口腔護(hù)理的用具，里面有毛巾、水杯、牙刷、牙膏等?！爱?dāng)時(shí)看著小朋友們拿著這些口腔護(hù)理用具，笑的非常燦爛，這是我創(chuàng)業(yè)路上最富成就感的時(shí)候。”

據(jù)悉，瑞爾集團(tuán)與中國(guó)牙病防治基金會(huì)聯(lián)合發(fā)起的"孤殘兒童口腔疾病綜合防治項(xiàng)目"，截至2021年6月，已為4萬(wàn)余名孤殘兒童帶去口腔健康服務(wù)。

“此次上市后，您對(duì)瑞爾集團(tuán)還有怎樣的期待？”在訪談的最后，動(dòng)脈網(wǎng)問。

鄒其芳目光溫和而堅(jiān)定地回答道：“希望能繼續(xù)讓更多的中國(guó)人健康自信的笑起來。”