當科創(chuàng)界“低垂的果實”被摘光，投資人開始追逐科學(xué)家創(chuàng)業(yè)者。

確實，在知識和科技的雙重加持下，科學(xué)家創(chuàng)業(yè)者已然成為科研成果轉(zhuǎn)化的一大風(fēng)口。但是，這也并不意味著科學(xué)家創(chuàng)業(yè)者一定會得到資本的青睞。

對科學(xué)家創(chuàng)業(yè)者而言，他們希望借助資本的力量實現(xiàn)技術(shù)產(chǎn)業(yè)化；而對投資人而言，他們首先考慮的是賺錢，希望通過對早期技術(shù)的投入實現(xiàn)長期的效益。

雖然科學(xué)家創(chuàng)業(yè)者與投資人之間是一種互相成就、雙向奔赴的關(guān)系，但是在不同目的面前，兩者也各有各的考量，能否共舞、如何共贏還需要深入探討。

為了從科學(xué)家、科學(xué)家創(chuàng)業(yè)者和投資人這三個角度全面討論這個問題，8月23日，動脈橙果局聯(lián)合復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院 科創(chuàng)辦公室舉行了“科學(xué)家創(chuàng)業(yè)與資本”線上Panel，特邀復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院金融與財務(wù)學(xué)系副教授朱祁、華西醫(yī)院副研究員 博士研究生導(dǎo)師包驥、科鎂信副總裁張翼、禮來亞洲基金執(zhí)行董事蘇曉迪、注冊國際技術(shù)轉(zhuǎn)移經(jīng)理師張曉宇，圍繞《科學(xué)家創(chuàng)業(yè)——與資本共舞》這一話題展開圓桌討論。

以下為講話實錄，為便于讀者閱讀，動脈橙果局在文字上做了不改變原意的編輯:

資源還是資金，“第一桶金”該如何選擇？

動脈橙果局：一個成果從實驗室轉(zhuǎn)化到產(chǎn)業(yè)，除了資金以外還需要哪些幫助呢？

包驥：成果轉(zhuǎn)化需要的東西非常多，但是結(jié)合“第一桶金”選擇資金還是資源這個議題，顯然，資源比資金更重要。

因為不管是對于剛剛回國，還是回國之后在科研單位或醫(yī)學(xué)院校工作的人來說，他的接觸面非常小，距離創(chuàng)建一個公司的差距還很大，所以需要獲得更多的資源，尤其是那些能夠去對接下游的資源。

開玩笑的說，如果你沒有科研轉(zhuǎn)化的經(jīng)驗，在做研究階段想要把實驗室的成果轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品的話，那么可能會面臨給你一筆錢卻不知道如何合理使用的窘境。

動脈橙果局：在從一個技術(shù)到一個候選產(chǎn)品的過程中，有哪些經(jīng)驗?zāi)?？什么是必要的，什么是次要的呢?/span>

張翼：首先，資源比資金重要；其次，在資源方面，最重要的是團隊的搭建，這也是“創(chuàng)業(yè)長征”的第一步。

成果轉(zhuǎn)化和公司運營是一個浩大的工程，沒有人能憑一己之力完成這件事，所以一個好的團隊是成功的保障。至于如何搭建或者找到一個志同道合的團隊，則首先需要清楚自己能做什么和不能做什么。

一個成功的創(chuàng)業(yè)團隊需要很多不可或缺的拼圖：技術(shù)精湛的科學(xué)家、在產(chǎn)業(yè)界有著豐富經(jīng)驗的CTO、執(zhí)行能力和領(lǐng)導(dǎo)能力俱佳的CEO等，找到所有的拼圖才能構(gòu)成一個宏偉的藍圖。

動脈橙果局：從投資的角度看，一家專業(yè)的早期投資機構(gòu)的職能是什么呢？又應(yīng)該從哪些方面去幫助一個項目成長呢？

蘇曉迪：第一個方面當然是提供資金。這不僅是指“第一桶金”，也包括后續(xù)的資金。研發(fā)是一個循序漸進的過程，每次到達一個里程碑之后都需要更多的資金投入，所以后續(xù)的資金也是保障一個產(chǎn)品走向市場的重要因素。

因此，科學(xué)家創(chuàng)業(yè)者在選擇資本或者合作方的時候，既要考慮對方目前能提供的資金，也要考慮對方未來能帶來的資金。對于后者來說，它又包括兩個方面，一是資本本身會持續(xù)不斷的支持公司，為公司提供資金，二是資本會通過在創(chuàng)投圈的號召力和影響力吸引同行的投資機構(gòu)一起為公司“注金”。

第二個方面是人才。對科學(xué)家創(chuàng)業(yè)者來說，人才可能是科學(xué)家向企業(yè)家身份轉(zhuǎn)化過程中最缺的一環(huán)；對投資機構(gòu)來說，他們非常關(guān)注初創(chuàng)公司中是否有一位全職的、產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗豐富的CEO坐鎮(zhèn)。

第三個方面是信息。科學(xué)家創(chuàng)業(yè)者擁有核心的技術(shù)，但是技術(shù)≠產(chǎn)品，科學(xué)家創(chuàng)業(yè)者可能缺乏對市場情況的掌握，例如一個產(chǎn)品未來可能針對的使用癥或人群、潛在的競爭對手、已上市產(chǎn)品等，而恰好投資人或合作伙伴可以幫助科學(xué)家創(chuàng)業(yè)者解決這些問題。

第四個方面是公司治理。事實上，一個公司的運作和一個實驗室的運作區(qū)別很大，再加上大多數(shù)科學(xué)家創(chuàng)業(yè)者是第一次創(chuàng)業(yè)，缺乏治理公司的相關(guān)經(jīng)驗，所以在設(shè)置股權(quán)激勵、尋找靠譜的下游供應(yīng)商或合作伙伴等方面都需要投資機構(gòu)幫忙。

動脈橙果局：從管理的角度來說，初創(chuàng)公司在引入第一筆資金時應(yīng)該有哪些考慮呢？股權(quán)關(guān)系上又應(yīng)該如何設(shè)置？

朱祁：對于一個初創(chuàng)公司而言，引入第一筆資金的時機、金額、條款清單等很多因素都值得考慮，但是最重要的是找對投資人。投資人應(yīng)該是創(chuàng)業(yè)團隊的第一合伙人，而不僅是單純的資金的提供者。在我們的“科創(chuàng)企業(yè)家營”中有專門的課程講授這方面的內(nèi)容。

在此，我想為科創(chuàng)企業(yè)家如何去匹配投資人提供三條可供參考的經(jīng)驗：一是那個加入董事會的投資人是否愿意和能夠花時間和資源親自投入到初創(chuàng)公司的運營上，這對初創(chuàng)企業(yè)來說是特別重要的；二是投資機構(gòu)的品牌知名度不能替代對投資人資歷、經(jīng)驗、能力以及適配度方面的考量；三是投資人過往是否有過成功的融資經(jīng)驗、是否有直接參與相關(guān)行業(yè)的經(jīng)歷，是否足夠了解相關(guān)技術(shù)、能夠和科學(xué)家創(chuàng)業(yè)者進行深入對話。

在股權(quán)問題方面，這其實又是我們訓(xùn)練營的一門專門課程了。我也簡單提三點建議：第一點是科學(xué)家創(chuàng)業(yè)者必須接受自己的股份在每一輪融資之后被稀釋的必然和客觀結(jié)果，這也是初創(chuàng)公司獲得成功必須付出的代價。

第二點是股份的稀釋雖然意味著科學(xué)家創(chuàng)業(yè)者在利益分配上的損失，但是有很多可選的制度安排可以避免創(chuàng)始人對公司控制權(quán)的喪失。第三點是初創(chuàng)企業(yè)在做第一筆融資時，務(wù)必要為創(chuàng)業(yè)團隊留下必要的股權(quán)激勵的份額空間，否則可能會影響公司后續(xù)的發(fā)展。

動脈橙果局：您在海外有多年的轉(zhuǎn)化經(jīng)驗，那么有什么地方是值得國內(nèi)高校借鑒的呢？

張曉宇：首先在轉(zhuǎn)化前要判斷一個技術(shù)值不值得產(chǎn)業(yè)化。在這一點上，我國和英國、美國的做法不一樣。我國將這個決策權(quán)交給了科研團隊的老師，因為往往科研團隊需要一筆專門做專利申請的費用，而這筆費用通常由課題組的老師承擔，學(xué)校只會給一定補貼。

而英國則不同，他們把是否申請專利的決策權(quán)交給技術(shù)轉(zhuǎn)移辦公室。在這個過程中，技術(shù)轉(zhuǎn)移辦公室會評估科研人員的技術(shù)方案是否具有商業(yè)化前景和做充分的市場調(diào)研分析，如果答案是肯定的，則會用大學(xué)的經(jīng)費來支持該專利的申請和未來三年的官費，并由大學(xué)技術(shù)轉(zhuǎn)移辦公室來主導(dǎo)該專利技術(shù)的技術(shù)轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)化工作。

其次是要選好產(chǎn)業(yè)化的方向。底層的基礎(chǔ)技術(shù)和應(yīng)用層面的技術(shù)是不一樣的，原有的研發(fā)方向可能并不是該技術(shù)產(chǎn)業(yè)化的最佳商業(yè)化場景，反而是跨界有驚喜，例如軍轉(zhuǎn)民項目。

第三點是教授要盡量避免成為孤勇者，不要以為成果轉(zhuǎn)化只有自己創(chuàng)業(yè)這一條路可走。其實，讓教授去融資創(chuàng)業(yè)是成果轉(zhuǎn)化效率最低、風(fēng)險最大的一種模式，因為他們對產(chǎn)業(yè)端太陌生。

而且，資本都希望對接頂級的技術(shù)，頂級的技術(shù)卻都在頂級的專家教授腦中，一個頂級專家教授如果已經(jīng)做到了準院士、長江學(xué)者，青年千人水平，他又怎么可能貿(mào)然的放棄科研生涯來創(chuàng)業(yè)呢？在中國的現(xiàn)有體制下，教授一旦走出學(xué)校，便很難再回學(xué)校；即便學(xué)校制度允許，教授的自身科研能力也難以跟上第一梯隊了。

以獲得2003年諾貝爾生理學(xué)或醫(yī)學(xué)獎的MRI（核磁共振）技術(shù)轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)化為例，最初在這個科研課題結(jié)題的時候，由于大家看不到它的市場和投資價值，原本已經(jīng)將這個項目放棄掉了。

但是在諾丁漢大學(xué)技術(shù)轉(zhuǎn)移辦公室和英國技術(shù)集團BTG（我的英國導(dǎo)師曾任該集團總裁）的幫助下，MRI項目經(jīng)歷了7-8次和不同企業(yè)的許可之后終于產(chǎn)生了第一個商業(yè)化適用的原理樣機，之后又在實際檢驗中不斷完善產(chǎn)品方案，最終才形成了今天GPS（GE、飛利浦、西門子）壟斷全球MRI 320億美元市場的局面。

第四點是部分科研人員沒有足夠的專利撰寫經(jīng)驗，這導(dǎo)致在專利的角度和保護范圍的布局上有所欠缺，很多課題組都是由自己的博士、碩士來寫專利，但由于這些科研人員并不了解如何在合規(guī)的情況下盡可能大的擴大權(quán)利要求范圍，同時還要兼顧同族專利的穩(wěn)定性和模糊化撰寫方法，常常使得我們科研工作者的專利論文化，最終并沒有產(chǎn)生真正意義上的保護作用。

第五點是科學(xué)家不一定能勝任轉(zhuǎn)化過程中的所有角色，比如商務(wù)談判、銷售管理、生產(chǎn)管理、財稅管理等都是科學(xué)家從來沒有接觸過的，讓一個理工科的專家精通企業(yè)管理運營涉及的方方面面知識是不現(xiàn)實的。

因此，團隊的建設(shè)和方向的選擇可能才是一項成果轉(zhuǎn)化的驅(qū)動力，資金反而排在最后一位。

與資本共舞，科學(xué)家如何與資本對話？

動脈橙果局：在面對一個創(chuàng)新項目時，投資機構(gòu)會更關(guān)注什么呢？

蘇曉迪：在固有的觀念里，大家認為科學(xué)家與投資機構(gòu)在溝通上存在障礙，因為科學(xué)家講的話偏向?qū)W術(shù)，而投資機構(gòu)只想聽賺錢的故事。但實際上這種情況已經(jīng)逐漸改變，國內(nèi)很多VC投資機構(gòu)非常專業(yè)，對科學(xué)問題的理解也十分深刻。

此外，投資機構(gòu)對科研團隊成果的創(chuàng)新性和價值性也充分信任，所以他們最關(guān)注的和最想搞清楚的問題其實是技術(shù)能否投入市場。就這個問題，可以從三個方面進行分析。

第一，清楚科學(xué)家的目的，即為什么要做這個項目或公司。一方面，科學(xué)家往往會有做科研的偏向或者在某個領(lǐng)域?qū)Ｗ资甑慕?jīng)驗，這足以證明科學(xué)家的專業(yè)性；另一方面，也需要科學(xué)家清楚一個技術(shù)在整個行業(yè)里的市場潛力和未來的應(yīng)用方向。

第二，判斷搭建的團隊是否適合做這個項目。

第三，關(guān)注科學(xué)家創(chuàng)業(yè)者對產(chǎn)品路徑的把控。往往科學(xué)家在思考創(chuàng)業(yè)的過程中，并不是以一個階段性的成果來判斷這個項目的進展，但是公司的成長是一個階段一個階段的，因此通過了解科學(xué)家創(chuàng)業(yè)者需要多少融資、這部分融資能幫助公司運營到什么階段等問題，可以判斷科學(xué)家創(chuàng)業(yè)者對創(chuàng)業(yè)的布局。

動脈橙果局：產(chǎn)業(yè)界與科研界的溝通和關(guān)注點有什么不一樣？

張翼：產(chǎn)業(yè)界的關(guān)注點是product，而學(xué)術(shù)界的關(guān)注點是publication。

我進入產(chǎn)業(yè)界之后，判斷科研成果最重要的一條標準是：這個工作能否幫助成藥或者最終能夠成藥。例如，某個化合物是否能夠批量生產(chǎn)，提純方法是否能幫助量產(chǎn)藥物等。而在學(xué)術(shù)界，科研團隊更關(guān)注相較于現(xiàn)有技術(shù)和同行競爭，自己的技術(shù)和專利的優(yōu)勢在哪。

因為雙方的背景和目的不一樣，所以這種關(guān)注點的差異其實是一種正?，F(xiàn)象。站在技術(shù)轉(zhuǎn)化的角度來看，從最初的一個idea，到形成一個實實在在的product，上游和下游同樣重要。

在溝通方面，產(chǎn)業(yè)界要坦誠暴露自己所面臨的一些痛點，科研團隊要著重闡述自己的技術(shù)能夠為對方解決哪些痛點。

包驥：首先是坦誠，讓產(chǎn)業(yè)界與科學(xué)家知己知彼，才能讓后續(xù)的合作更加高效。其次是重視從成果到市場每一環(huán)的溝通。

一個完整的成果轉(zhuǎn)化過程如下：首先由科學(xué)家提供已經(jīng)取得的嘗試的成果，然后由產(chǎn)業(yè)界篩選出能夠進行轉(zhuǎn)化的成果，再由金融界助力技術(shù)成為產(chǎn)品，最后讓產(chǎn)品進入市場。在這個過程中，每一環(huán)節(jié)都十分復(fù)雜和重要，所以每一環(huán)節(jié)的溝通都需要重視。最后是讓產(chǎn)業(yè)界成為金融界和科研界的溝通橋梁，以提高溝通效率和增加實際轉(zhuǎn)化產(chǎn)出。

動脈橙果局：為了讓科學(xué)家和投資機構(gòu)有效甚至高效溝通，那雙方在前期的思維應(yīng)該如何轉(zhuǎn)變呢？

朱祁：對于如何刻畫科學(xué)家和投資人的互動這一問題，其實我們現(xiàn)在還在不斷摸索，但不可否認的是，兩者必須建立一種互相理解的關(guān)系。

但是一般而言，科學(xué)家在理解投資人方面會更加欠缺或薄弱，因為大部分科學(xué)家創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷很少，可能是唯一一次，所以想要在短時間內(nèi)轉(zhuǎn)變思維的難度很大；而投資人的投資經(jīng)歷非常豐富，也有很多成功案例，所以他們會更容易理解科學(xué)家的思維。

為了幫助科創(chuàng)企業(yè)家們更好更快更有效地完成這種從科學(xué)家到企業(yè)家的身份轉(zhuǎn)變，必要的再學(xué)習(xí)過程可能是必不可少的，這也是我們創(chuàng)辦“科創(chuàng)企業(yè)家營”培訓(xùn)項目的初衷。

科學(xué)家創(chuàng)業(yè)者和風(fēng)險投資人必須時刻牢記雙方是一個利益相關(guān)的共同體，在不斷磨合的合作過程中，去尋找那些激勵相容的解決方案。

動脈橙果局：作為技術(shù)成果轉(zhuǎn)化的中間人，可以發(fā)揮哪些作用呢？

張曉宇：對于醫(yī)生和科研人員而言，他們的首要任務(wù)是臨床工作和科研工作。因此，要讓這一部分人去做企業(yè)管理，是不現(xiàn)實的。相比之下，我們認為科研人員在企業(yè)中更適合的角色是CTO。

再回到技術(shù)轉(zhuǎn)移工作者這個身份，我們經(jīng)常與科研人員接觸，并且我們也都有相應(yīng)的科研經(jīng)歷。所以在溝通層面，技術(shù)轉(zhuǎn)移工作者熟悉科研的語言。而在服務(wù)層面，技術(shù)轉(zhuǎn)移工作者的工作是去解決科研人員在轉(zhuǎn)化中遇到的問題，補齊他們的短板，幫助他們更聚焦到自己擅長的工作。

創(chuàng)造價值，科學(xué)家如何借力資本共贏？

動脈橙果局：與資本同行，究竟是科研去跟隨資本的關(guān)注點，還是資本去學(xué)習(xí)和關(guān)注科學(xué)家的語言呢？雙方應(yīng)該如何實現(xiàn)雙向奔赴？

蘇曉迪：對科學(xué)家來說，創(chuàng)業(yè)時應(yīng)該多從科學(xué)本身或者自己的技術(shù)優(yōu)勢出發(fā)，然后去和市場需求匹配，找到一個共同點。至于如何實現(xiàn)共贏，就需要科學(xué)家創(chuàng)業(yè)者和投資人在擁有共同目標的情況下，一起以動態(tài)的眼光、開放的心態(tài)去面對創(chuàng)業(yè)時的溝溝坎坎。

張翼：投資人是幫助科學(xué)家創(chuàng)業(yè)者把一個想法變成現(xiàn)實的人，是創(chuàng)業(yè)背后的重要助力，所以志同道合的投資人是創(chuàng)業(yè)成功的重要基礎(chǔ)。站在科學(xué)家創(chuàng)業(yè)者的角度，在找投資人的時候，不光要接受投資人對項目的評估，也要評估投資人的想法、閱歷和能力等方面，確保找到雙向奔赴的投資人。

包驥：根據(jù)前面的討論，主要總結(jié)兩點：一是科學(xué)界和產(chǎn)業(yè)界良好有效的溝通可以促進雙方的雙向奔赴。通過高效的溝通，產(chǎn)業(yè)界能知道科學(xué)界可以為自己解決什么問題。

二是在金融界的助力下，科學(xué)界或一些原創(chuàng)性的技術(shù)變成了產(chǎn)品，可以將這個過程變成服務(wù)于社會的一個優(yōu)秀的制度，這對技術(shù)轉(zhuǎn)化十分有益。

朱祁：通過近兩年的觀察，我們發(fā)現(xiàn)初創(chuàng)企業(yè)選擇第一筆融資時的一些規(guī)律，其中產(chǎn)業(yè)匹配度是非常重要的一項指標。錢不是萬能的，如果錢能解決所有的問題，那么VC機構(gòu)將不復(fù)存在。

這也意味著對科學(xué)家創(chuàng)業(yè)者來說，在選擇資本的時候，要更看重投資人的專業(yè)背景，他是否能為公司后續(xù)的發(fā)展提供其他投資人無法提供的助力，而不是只在乎資金的多寡。

科學(xué)家熟悉自己的科研成果，但是缺乏對成果轉(zhuǎn)化的商業(yè)化的認識，因此科學(xué)家需要去尋找和自己在專業(yè)、專利上有良好相似度的投資人。

張曉宇：前面大家講的其實很接近投后管理的層面，那么在轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)化的層面，首先需要明確的一點是，成果的產(chǎn)業(yè)化不一定是科研人員自己出來創(chuàng)業(yè)，也可能是轉(zhuǎn)移或者轉(zhuǎn)讓。無論是哪一種方式，科研人員比較擔憂的是協(xié)議簽署后對方能否遵守承諾，所以在這一點上，法律保障非常重要。

其次，如果是雙向奔赴的話，那么前提一定是要符合科研人員本身的意愿。在這個基礎(chǔ)上，有一個專業(yè)的、可以信任的團隊，他們了解市場、了解企業(yè)運營，能夠幫助科學(xué)家去處理技術(shù)研究以外的事情。