在今年資本寒冬的大背景下，口腔行業(yè)依然延續(xù)著超高熱度。
動脈網統計發(fā)現，今年1-8月，口腔一級市場一共發(fā)生15起融資事件，融資總金額逾15億人民幣，處在近年融資的高位。
值得注意的是，在融資的企業(yè)中，上游企業(yè)為11家，占比高達74%。這里面，包括啟明創(chuàng)投、北極光創(chuàng)投、高瓴創(chuàng)投、松柏投資、達晨財智等知名機構皆有出手。另外，部分企業(yè)還出現了投資人在投資完成后再追加額度的情況。
“口腔行業(yè)上游主要是耗材和設備生產商，可分為低值耗材、高值耗材及設備三個細分領域?！本劢箍谇恍袠I(yè)的投資人楊鑫（化名）告訴動脈網，“低值耗材競爭激烈，而高值耗材及設備在近幾年都有明顯的突破，成為了口腔行業(yè)具有高潛力發(fā)展的領域，特別是正畸和種植兩大板塊。另外，口腔3D打印的熱度也在飛速上升。”
以隱形正畸為例，去年牙科隱形矯治機構時代天使登陸港股時，便引起投資者們瘋狂搶購，股價首日暴漲達132%，目前市值超200億港元；今年年初，同為隱形正畸頭部企業(yè)的正雅齒科宣布完成D輪融資，融資金額達5億元。
但另一方面，口腔行業(yè)最近也正在經歷一場巨變。8月中旬，國家醫(yī)保局發(fā)布了《關于開展口腔種植醫(yī)療服務收費和耗材價格專項治理的通知(征求意見稿)》，該《通知》要求將開展口腔種植醫(yī)療服務收費和耗材價格專項治理，以及在全國范圍內開展相關價格調查登記工作。
這意味著，種植牙集采已經進入關鍵階段。而其實早在半年前，浙江寧波、安徽蚌埠等地方城市就已率先“試水”。
“一旦種植牙集采開始，將很有可能在很大程度上改變口腔行業(yè)的運營方向。”楊鑫表示，一是傳統種植牙耗材價格的降幅比例，是否會導致種植牙市場規(guī)?？s水，從而影響到下游服務機構的營收，是當下市場擔心的重要問題；二是對牙醫(yī)醫(yī)療服務的定價將提上日程，“以前牙醫(yī)的醫(yī)療服務都是打包在整體價格中的，很難去定量分析。此次借集采或開先河?！?/span>
口腔上游為何如此火熱？2022年以來的重大變化是什么？種植牙集采會帶來哪些變量？未來趨勢如何？針對這些問題，動脈網通過梳理，以及與多位行業(yè)人士和投資人訪談，以期一窺問題的答案。
VC紛紛押注，口腔上游 持續(xù)火爆的原因是什么？
從整個口腔行業(yè)近年來的融資情況看，上游的融資頻率最為頻繁，并且在今年更是受到投資機構們的關注。
近年口腔行業(yè)上下游融資情況
投資機構紛紛切換領域背后，實則與行業(yè)的現狀有關：我國口腔產業(yè)鏈當下的典型特征是價值分布不均衡，上游企業(yè)盈利能力強勁，但中下游企業(yè)盈利情況略顯乏力，頭部效應加劇。
如何見得？動脈網在翻閱國瓷材料、美亞光電、時代天使、愛齊科技4家口腔上游企業(yè)的財報后發(fā)現，它們的毛利率分別在45.04%、51.15%、65%、71.33%。這樣的毛利水平，哪怕放在A股4000多家公司里，也普遍處于最靠前的梯隊。
而在整個口腔產業(yè)鏈中，醫(yī)美服務機構和供應鏈、信息化廠商等中下游企業(yè)，平均毛利率的區(qū)間在30%-60%，整體是低于上游表現的。另外，中下游還存在獲客成本高、議價能力較弱等問題。
口腔產業(yè)鏈價值分布 動脈網制圖
不僅如此，我國口腔服務2020年的滲透率約為24%（中國口腔醫(yī)療招股書數據），遠低于美國的70%。也就是說，口腔服務需求在較長一段時間內仍將十分旺盛，而口腔上游的耗材和設備可以讓潛在的需求變成現實。
2022年的市場數據表現可以佐證。比如國瓷材料、美亞光電的業(yè)績持續(xù)上漲，僅上半年兩家企業(yè)的營收便分別達到了17.31億元（同比增長17.47%）、9.04億元（同比增長10.19%）。受疫情影響，時代天使上半年營收5.71億元，仍與去年同期基本持平。
在高鵠資本發(fā)布的《口腔上游——黃金賽道的背后“鏈主”，三大趨勢開啟新征途》中提到，口腔上游還具有準入門檻高、技術壁壘強、延展力強等特征。
具體來說，準入門檻高是指口腔上游耗材、器械需要經過嚴格的臨床試驗和審批，周期短則2年，長則5年以上，時間周期長；技術壁壘強是因為口腔相關產品多為多學科交叉的產物，這考驗工程學、生物學、物理學，甚至美學方面的融合；延展力強則是基于口腔上游產品的標準化特點，其能夠開拓到全球市場，并形成規(guī)?；?。
一言以蔽之，憑借需求端的不斷提升，以及超強的吸金能力和競爭壁壘，我國口腔產業(yè)已經真正開始進入到以技術和產品創(chuàng)新為王的業(yè)務增長階段，這使得上游成為投資機構們押注的核心邏輯。
在此背景下，尋找能夠滿足更多需求，并帶來更多更好產品的上游創(chuàng)新企業(yè)，將成為接下來口腔行業(yè)的主流。
三大核心投資領域， 數字化成趨勢
縱觀2022年已經獲得融資的口腔上游企業(yè)，數字化是顯著標簽。
原因在于，口腔行業(yè)當下整體仍偏傳統，無論是在設備、耗材、管理流程方面，數字化的滲透率都還較低。另外，囿于口腔行業(yè)SKU眾多，需求較為分散，中下游企業(yè)往往需要整套的解決方案。
因此，以提高診療效率為主的數字化和以提升用戶體驗的平臺化一直是行業(yè)發(fā)力的方向。
而在細分類別上，“隱形正畸”、“種植牙”、“口腔3D打印”成了今年投資機構出手的三大核心領域。由于三大細分領域的投資邏輯和趨勢不同，接下來將分別進行論述。
■ 隱形正畸：千億藍海市場雛形初現，數字化加速產業(yè)變革
正畸市場的發(fā)展，與我國錯頜畸形的整體患病率有關。
中華口腔醫(yī)學會口腔正畸專業(yè)委員會組織的一次全國調查顯示，我國錯頜畸形的發(fā)病率高達70%左右，這些需求推動著正畸市場的迅速發(fā)展。
目前，我國正畸案例數目由2015年的160萬例增加到了2020年的310萬例。其中，通過隱形矯治器解決的正畸案例數目預計2030年將達到380萬例，復合年增長率為27.6%，市場潛力巨大，預估十年后達到千億級市場規(guī)模。
資料來源：灼識咨詢報告
除了廣闊的藍?？臻g外，隱形正畸產品超高的毛利率，也是令資本和企業(yè)所看重的。這是因為，憑借較高的技術壁壘和潛在的增長市場空間，隱形正畸行業(yè)集中度高，頭部企業(yè)賺錢能力強勁。據我國隱形正畸第一股時代天使的最新財報顯示，該公司今年上半年毛利為3.31億元，毛利率為60.2%。
較高的壁壘和不錯的利潤空間，使得隱形正畸相關企業(yè)頻頻獲得青睞?？梢钥吹?，僅今年已獲得融資的就有牙領科技、普利生、正雅齒科、愛世樂等，單輪融資金額普遍近億元。
當然，隱形正畸屬于技術驅動的賽道，注重研發(fā)是關鍵。以今年年初融資5億元的正雅為例，其從2019年至今與泰康拜博沈剛教授正畸團隊啟動正雅GS產系的研發(fā)，圍繞“頜位重建” 這一理念進行合作，聯合研發(fā)出以面形為突破口，將咬合、牙槽突度、頜骨關系等各個因素納入診療標準的正雅GS產系。
又比如3月獲得融資的牙領科技，其旗下主打品牌“適美樂”為具有“RAS根骨分析系統”和“RMS診中監(jiān)控”專利技術的無托槽隱形矯治器品牌。在三年不到的時間，旗下品牌“適美樂”進入了國內多家大型連鎖門診，服務了數萬名患者。
8月獲得融資的普利生，則是結合自身在3D打印方面的優(yōu)勢，以3D打印設備為核心，推出了隱形正畸牙套全套解決方案，涵蓋隱形正畸中從3D打印和正畸用膜片材料到自動化壓膜、切割的全產業(yè)鏈方案，打造隱形正畸全套加工制造流程體系。
從市場格局看，目前該市場由美國的愛齊科技旗下隱適美品牌、時代天使占據大部分，其他企業(yè)的市場占比還相對較小。
由于隱形矯正包含了口腔正畸學、計算機科學、材料學、現代智能制造技術和生物力學五大技術領域的綜合學科，需要技術和臨床無縫嫁接，因此整體技術要求和商業(yè)化落地難度大。
另外，隱形正畸的持續(xù)滲透也需要更多牙醫(yī)的加入。為此，作為龍頭企業(yè)的愛齊科技（隱適美）非常重視在醫(yī)生推廣方面的投入，包括為醫(yī)生進行宣傳、培訓和幫醫(yī)生獲客等。
而隨著越來越多的企業(yè)進入到隱形正畸領域，行業(yè)競爭也會日趨激烈。對此，多位行業(yè)人士認為，于隱形正畸企業(yè)而言，要重視產品的技術差異壁壘，以及重視商業(yè)模式的構建，有定價下行空間的企業(yè)或能趟出一條道路。
■ 種植牙：集采大勢下，國產替代加速進行時
種植牙作為與隱形正畸一樣的口腔單一大賽道，一直深受資本喜愛。但種植牙集采消息的放出，卻給這個賽道帶來了巨大的不確定性。
從當下的市場來看，種植牙的收費主要由耗材、醫(yī)師服務費以及醫(yī)院運營費三部分構成，其中，耗材占比約25%，醫(yī)師服務費約占40%，其余為醫(yī)院的運營費。
為了規(guī)范口腔種植收費，8月發(fā)布的《征求意見稿》從項目構成入手，采取的措施包括“技耗分離”、整合價格項目、理順比價關系三大部分。從這點看，種植牙集采已經進入到關鍵階段。
“除了耗材本身較貴，醫(yī)師服務費高也是阻礙種植牙降價的重要原因?！本劢箍谇恍袠I(yè)的投資人楊鑫表示，種植牙此前沒有實現“技耗分離”，占大頭的手術治療費不透明，是導致患者感覺種牙貴的原因之一。“隨著集采的臨近，種植牙價格大概率會下降到合理位置，從而有利于國產替代的加速?！?/strong>
這里需要提到的背景是，在種植牙這個賽道，由于我國國產種植體的起步較晚，目前市場份額占比很小，大約在7%。背后既有國產種植牙在技術、經驗等方面的積累不足，也有整個產業(yè)鏈商業(yè)化相對滯后的原因。
以表面處理技術為例，高禾投資研究中心的資料顯示，大多數國產口腔種植品牌還停留在簡單涂層和噴砂酸蝕處理的二三代水平，而兩大種植體龍頭企業(yè)NobelBiocare與Straumann則分別采用了TiUnite和SLActive（活性親水SLA）陽極氧化處理和親水噴砂酸蝕處理的第四代技術，具備更好的生物相容性、耐腐蝕性和骨結核強度。從這點看，國內種植牙企業(yè)與國外企業(yè)仍存在不小差距。
當然，種植體行業(yè)是通過量起規(guī)模的，量如果能起來，研發(fā)企業(yè)的盈利能力就能起來。所以種植牙集采的推行，對于擁有價格優(yōu)勢的國產種植體的發(fā)展具有推動作用。
根據《2020中國口腔醫(yī)療行業(yè)報告》，20至44歲的中青年中平均缺牙數就達到了0.4顆，而種植牙的滲透率僅為2%。這意味著我國種植牙滲透率提升空間廣闊：在種植牙產品進入集采后，單顆種植牙費用大幅降低，對種植牙旺盛且未滿足的需求將得到釋放。
“這里還有個不太容易注意的趨勢。據我了解，其實國產的種植體企業(yè)在公立醫(yī)院，特別是在北上廣公立醫(yī)院開戶成功的比較少，前幾年國產品牌幾乎沒機會進入，大家都聚集在不需要開戶的民營醫(yī)院或診所。但集采的到來或許能打開這個通道。企業(yè)在公立醫(yī)院開戶成功，自然渠道各方面都能更好走通?！笨谇恍袠I(yè)資深投資人呂桑此前告訴動脈網，這個過程中也有風險?！捌髽I(yè)在研發(fā)上該投入還是要敢于投入，不要種植牙價格下來了，一上量，產能卻擴不出來，品質也控制不了，這個問題就很大?！?/span>
不過，國產替代也不是一朝一夕。從臨床的視角來觀察，也需要一個時間讓醫(yī)生去適應新（國產）種植體對于患者方方面面的影響。
因此，一旦集采落地，對于相對低端的產品，要積極進入集采以擴充市場份額，而對于中高端產品則要尋找特定高價值人群，從整體解決方案層面占領用戶心智。
■ 口腔3D打?。菏袌龇脚d未艾，技術變革推動行業(yè)大發(fā)展
今年飽受資本關注的還有口腔3D打印的企業(yè)，獲得融資的有倍康美、鋮聯科技、錸賽智能等創(chuàng)新企業(yè)。
火熱背后的原因在于，口腔是3D打印企重要應用場景之一。其中，用于口腔的3D打印技術主要包括兩大類，一是主要用于制造金屬牙冠、口腔支架等的金屬3D打??；二是主要用于制造牙模、種植牙導板、隱形正畸牙模等的光固化3D打印。
“3D打印為口腔行業(yè)帶來了數字化升級的機遇，提升了診療效率和質量?！本劢箍谇恍袠I(yè)的投資人楊鑫表示，口腔行業(yè)常用到的3D打印技術主要分為四種類型，其一是光敏樹脂選擇固化技術（SLA），其二是選擇性激光熔化技術（SLM），其三噴墨打印技術（Polyjet)，其四是金屬激光燒結技術（DMLS）?！懊糠N技術適合加工的口腔產品有所不同?！?/span>
以光敏樹脂選擇固化技術為例，該技術主要用于牙科手術導板、臨時牙冠和牙橋制造，以及失蠟鑄造的樹脂模型等。
除了技術差異外，各個企業(yè)也在應用場景和商業(yè)模式構建上下功夫。
比如先臨三維專注于提供3D掃描-CAD設計-3D打印的一站式齒科數字化解決方案；前文提到的普利生通過搭建齒科數字化平臺+3D打印+高性能材料的系統，開發(fā)了數字化牙科的應用生態(tài)閉環(huán)；獲得多輪融資的迅實科技推出了SprintRay系列3D打印設備族，且已經擁有了較為完整的齒科數字化解決方案，并在全球布局。
而7月完成1.4億元A輪融資的鋮聯科技是一站式齒科3D打印數字化解決方案提供商，通過建設大規(guī)模分布式義齒制造云工廠，連通義齒加工的數據設計制造的整體流程，構建齒科全流程數字化服務平臺。
目前，鋮聯科技3D打印設備裝機量已突破600臺，在全球成功建立130多個云工廠，可實現牙冠50000個，活動支架5000個的日生產量，與多家口腔醫(yī)院和義齒工廠展開了合作。
6月完成數千萬A輪融資的倍康美在2020年底推出了首個椅旁數字種植3D打印系統——云印美，以解決傳統數字化種植技術在醫(yī)療質量把控難和治療等待期長的問題。
另外，倍康美在材料學科應用上于2022年推出了應用性能更佳、用戶體驗更好的3D打印溫感材料，從而為口腔醫(yī)生和患者提供更佳的醫(yī)療產品和服務體驗。
2月融資的錸賽智能在光固化3D打印設備、3D打印軟件、光敏樹脂耗材等環(huán)節(jié)，擁有自主開發(fā)能力，主要產品為桌面級與專業(yè)級高精度DLP 3D打印設備。
值得一提的是，除了資本的加持外，政策的助推也是口腔3D打印今年火熱的因素之一。比如2020年發(fā)布的《國家健康口腔行動方案（2019—2025年）》就為口腔3D打印企業(yè)的起勢起到了重要作用，該文件指出，要推動生物3D打印等口腔高端器械材料國產化進程。
不過，作為新興科技勢力，在不斷發(fā)展的過程中，口腔3D打印企業(yè)仍要堅持“長線發(fā)展思維”，建立技術、產品、品牌、渠道的整體閉環(huán)效率，方能走得更遠。
口腔行業(yè)未來如何演進？
今年口腔上游的融資異?；馃?，表明口腔上游賽道已經迎來了加速成長階段。
在這個窗口期里，于國產品牌而言是一個重要機遇。在這個大主題下，一是要關注高速成長帶來的增量市場機遇，二是國外品牌目前仍占據大部分份額，可關注通過業(yè)務模式創(chuàng)新、線上線下聯動的形式出擊的差異化品牌類的新模式。新方法。
而具體到標的的選擇上，高鵠資本在《口腔上游——黃金賽道的背后“鏈主”，三大趨勢開啟新征途》中認為有三個指標可供參考。
● 一是具有自主研發(fā)創(chuàng)新能力。國產替代的過程中，一看企業(yè)的研發(fā)速度，二看企業(yè)的研發(fā)深度。研發(fā)速度決定企業(yè)是否能在國產替代過程中把握先機，當然其中的渠道能力也不能忽視。研發(fā)深度決定企業(yè)是否能夠打造出具備全國乃至全球競爭力的產品，該基因決定了公司更長周期的天花板。兩者共同決定著企業(yè)研發(fā)投入的有效性與可持續(xù)性。 ● 二是企業(yè)軟硬結合能力。數字化趨勢對企業(yè)提出了全新要求：只有在核心產品端和數據端均有積累的公司，才可以深入參與到醫(yī)生診治過程中，實現整體效率、體驗和效果的優(yōu)化。 ● 三是企業(yè)平臺化管理能力。平臺化企業(yè)在市場天花板、抗風險能力、協同效應等方向有明確的優(yōu)勢。核心需要關注各產品線的產品力，以及公司的組織力，避免出現多線作戰(zhàn)下，產品平庸、管理混亂等情況。
隨著資本的涌入，口腔賽道無疑在2022年迎來了持續(xù)爆發(fā)，接下來這一趨勢仍將延續(xù)。
但需要意識到，資本的火熱并不意味著行業(yè)的成熟，因此各家口腔企業(yè)還需在不斷變化的市場環(huán)境中持續(xù)進行技術深耕和模式迭代。
