以下文章來源于：動脈網
縱觀口腔產業(yè)，成人口腔的頭部品牌已經形成，全國范圍內一片紅海。但其中，兒童口腔這一細分領域，卻還是一個方興未艾的潛力賽道。
2021年底，愛普力思完成數千萬美元A輪融資，繼續(xù)強化在兒牙早矯領域的領先優(yōu)勢；2022年初，兒童口腔護理品牌舒克寶貝母公司薇美姿遞交招股書，沖擊港交所；3月，正雅齒科宣布完成5億元D輪融資，并在2022年初先后推出Smartee Teen“咬合誘導版”及Smartee Teen“早期矯治版”，針對兒童及青少年錯頜畸形，共同構成了正雅“兒童及青少年隱形矯治方案”。
6月，兒童口腔市場則更加熱鬧。冷酸靈母公司重慶登康口腔披露招股說明書，擬在深交所主板上市，該公司旗下的兒童口腔護理品牌“貝樂樂”和高端嬰童口腔護理品牌“萌芽”是公司增速最快的牙膏細分產品，毛利率保持在60%左右；口腔護理品牌參半宣布推出全新的兒童口腔護理品牌Canban Kid’s，研制針對不同年齡段兒童的口腔護理產品；同月，通策醫(yī)療旗下的隱形正畸品牌HIbeauty隱秀召開隱秀“小美”兒童正畸產品推介，發(fā)力早矯市場。
事實上，兒童口腔并不是一個新興領域，在2016-2019年間，兒童口腔曾備受關注，國內的極橙齒科、正方形口腔、瑞蕾齒科、紫丁香口腔等眾多兒童口腔品牌都相繼拿到融資。但一陣躁動后，兒童口腔市場陷入了“沉寂”。而經過了數年沉淀，伴隨著內生需求、政策驅動和市場因素影響，兒童口腔再次吸引了市場目光。
兒童口腔“翻紅”了嗎？行業(yè)未來演進路徑如何？動脈網與國內多位兒童口腔從業(yè)者進行了交流，以厘清國內兒童口腔領域的發(fā)展現況、面臨問題和發(fā)展趨勢。
兒童口腔連鎖向內生長， 早期矯治實現技術突破
兒童口腔自2016年逐漸進入到大家視野，一時間，融資事件、新品發(fā)布不斷。
融資方面，極橙兒童齒科在4年完成了5輪融資、正方形口腔在2018年完成了三輪融資，青苗口腔、媽咪知道兒童齒科、瑞蕾齒科等多家兒童口腔品牌也完成了不同輪次的大額融資；正雅齒科、羅慕科技、上海博恩登特科技也在2016-2019年間分別完成了兩輪融資。
多家綜合口腔品牌也推出了兒牙業(yè)務，如美維口腔在2018年初設立DUANG DUANG 少兒口腔品牌，為0-12歲孩子量身定制口腔預防和治療服務；2019年6月，時代天使兒童版angelalign KiD兒童顏面管理解決方案；2019年12月，兒童隱適美iFirst發(fā)布；專注于兒童正畸的博思美在2019年聯合華西口腔醫(yī)學院正畸學博士熊國平聯合研發(fā)地包天超早期快速隱形矯治系統-Bonsmile i-Free。
另外，早在2017年，通策醫(yī)療醫(yī)院兒科業(yè)務接近1.64億元，小白兔口腔兒科收入占比達14%，可恩口腔兒牙正畸業(yè)務占比更是達到了30%。
在極橙齒科創(chuàng)始人兼CEO塔爾蓋看來，兒童口腔作為單品類運營的一個特殊品類，客單價較低，且兒童情緒不定，就診配合度較低，早年曾被行業(yè)認為是一個“不太值得做”的?？啤５?016-2019年間，隨著經濟生活水平及消費能力的提高，人們在口腔預防、治療和口腔醫(yī)療服務體驗上有了更高的要求。
再加上2016年 “二孩”政策全面放開，短期內促進了新生兒增長，擴大了適齡兒童群體的基本面；2018年，國家衛(wèi)健委連續(xù)發(fā)文指出要加強婦兒醫(yī)療專科能力建設，支持社會力量成立兒童醫(yī)療保健機構，兒童口腔迎來了好時候。
但行業(yè)一片向好時，國內兒童口腔行業(yè)并未如想象中起飛，進入2020年，兒童口腔連鎖低調前行，除了通策醫(yī)療完成了對三葉兒童口腔業(yè)務的收購外，鮮見融資或動態(tài)消息。
塔爾蓋認為，諸多兒童口腔品牌在前幾年快速擴張、跑馬圈地，需要一段時間去消化、沉淀在短時間獲得的龐大資金、資源。所以在2019年后，很多兒童口腔連鎖品牌開始整頓調整、修煉內功，整體規(guī)模化進程放緩。此外，新冠疫情這一突發(fā)性公衛(wèi)事件對線下服務業(yè)造成了較嚴重的影響。塔爾蓋透露，口腔診所能夠明顯感覺到兩個現象：一是初診人數減少，二是客戶在面對高客單消費時變得更加保守、猶豫。
相比兒童口腔連鎖品牌專注向內生長，兒童矯治領域近些年則顯得外放得多。
2020年，上海博恩登特全資收購可麗爾醫(yī)療科技有限公司和諾齊兒牙矯正系列產品，全面開啟隱形矯正產品的研發(fā)生產和市場推廣，著力打造全周期顏面管理；數字化隱形矯治企業(yè)博思美在完成數千萬元Pre-B輪融資后，于2021年加入了樂普醫(yī)療（2022年1月更名為樂普樂齊）；2021年，專注于兒童牙齒數字矯治的羅慕科技推出羅慕兒童顏面發(fā)育管理全周期服務（All-in-1業(yè)務）；專注兒童牙齒早期矯治的愛普力思，在原有硅膠牙套ETA的基礎上，結合活動矯治器和薄膜矯正器，推出了EM3全序列產品。
融資方面，羅慕科技于2020年完成了數千萬美元B+輪融資；2021年中，愛普力思完成數千萬美元的A輪融資；2021年12 月 29 日，國內隱形矯治解決方案提供商正麗科技宣布完成超億元 Pre-C 輪融資；2022年，口腔醫(yī)療器械研發(fā)生產商正雅齒科完成了5億元D輪融資。
正雅齒科表示，兒童早期矯治的持續(xù)發(fā)展得益于兩個原因。一方面，適齡兒童數量龐大，需求量大。我國0-14歲人口數量達到2.5億人，占全國總人口數量的17.95%。根據中華口腔醫(yī)學會的數據顯示，我國兒童的牙齒及面部頜骨發(fā)育異常的發(fā)病率已高達70%以上。兒童及青少年錯頜畸形診療服務和矯治產品的需求逐年增加，隱形矯治器的生產廠家也相繼在兒童及青少年的隱形矯治解決方案上投入資源。
另一方面，技術的突破奠定了基礎。隱形正畸行業(yè)自20世紀90年代末發(fā)展至今，膜片材料和隱形矯治技術都取得了很大突破，為廠家研發(fā)適合兒童及青少年生長發(fā)育特點的錯頜畸形解決方案奠定了良好的基礎。
正如文章開篇所說，當時間的齒輪來到了2022年，兒童口腔行業(yè)再次站在了市場的鎂光燈下。
針對市場出現越來越多樣的早期矯治兒童解決方案的情況，愛普力思創(chuàng)始人侯亞非分享了兩個方向的思考：第一，隨著80、90后新一代父母消費理念的提升，“顏值經濟”盛行等多因素共同影響下，兒童口腔市場被長期看好；第二，則是在成人口腔一片紅海的情況下，諸多企業(yè)主動或被動地進入兒童口腔行業(yè)，求突破、求發(fā)展，甚至是求生存。
塔爾蓋認為，2022年種植牙集采對成人齒科造成了一定的沖擊，這會迫使一部分口腔品牌開始尋找新的增長點?！霸谖磥硪粌赡觊g，會有越來越多的人開始關注兒童口腔，其原因或是兒童口腔成為避開成人口腔激烈競爭的最近選擇。”
此前，動脈網有分析到，種植牙集采將會使下游醫(yī)療服務端出現兩種走勢。一種是行業(yè)頭部企業(yè)憑借優(yōu)質醫(yī)生和服務資源，虹吸區(qū)域內大部分的患者，通過口腔整體的解決方案（除了種植牙外，針對患者家庭配套口腔護理等其他服務）提高粘性，實現更高溢價；另一種則是品牌較弱的企業(yè)可能出現“增收不增利”的情況，甚至在行業(yè)的價格戰(zhàn)中造成該項業(yè)務利潤下滑。而后者則是兒童口腔的潛在入局者。
“總的來說，目前兒童口腔行業(yè)變得更加理性更加健康。”塔爾蓋認為，新冠疫情走到了第三個年頭，行業(yè)需要由被動轉為主動，做好疫情常態(tài)化準備，不能因為疫情而原地打轉、停滯不前。2022年，極橙齒科也將主動出擊，希望在2023年進入“第三個三年”的穩(wěn)健發(fā)展新階段。
家長市場教育待提高、兒牙醫(yī)生和機構資源稀缺、支付端作用不明顯
兒童口腔健康是全身健康的基石，對頜面部形態(tài)及全身發(fā)育都有非常重要的影響。兒童口腔疾病防治是口腔醫(yī)學領域的一個重要組成部分，常見的兒童口腔疾病包括了齲齒、牙髓病和根周疾病、牙周組織疾病和口腔粘膜疾病、牙齒外傷和牙齒發(fā)育異常。真正的兒童口腔醫(yī)學需要應用口腔各分支學科的臨床技術，為患兒提供全方位的口腔健康綜合治療及服務。
相比成人口腔，兒童口腔有著顯著的臨床特殊性和市場差異性。
首先是消費者端的受益人兒童和決策者家長的分離，家長為主要的市場教育對象。正雅齒科表示：以早期矯治為例介紹，地包天的兒童較佳的治療時期是3~5歲，但這個時期的兒童是很難有自主矯治的意識，這就需要家長具備一定的兒童口腔發(fā)育知識，對孩子的口腔問題，盡早發(fā)現，盡早治療。目前，以90后為主的年輕一代父母具有的科學化的育兒觀念以及兒童口腔健康意識，客觀上推動了兒童口腔市場的增長。一方面，家長們更愿意為孩子投入更多的關注和資源；另一方面，家長們對孩子口腔及牙齒健康發(fā)育的重要性的認知和觀念也在積極轉變。
除了家長的主動性外，兒童口腔問題的解決還依賴于兒童的依從性。兒童年齡小，注意力難以集中，配合度不如成人，需要兒牙醫(yī)生對其進行情緒安撫、行為引導。所以，了解兒童的心理特點，能夠提供專業(yè)化診療服務、并能提供適合兒童就診體驗的口腔門診更具優(yōu)勢，更易受到兒童和家長的歡迎。這類門診大部分服務于中高收入人群，客單價較高，往往借助于良好的口碑帶來潛在用戶的增加。
為此，正雅齒科旗下的兒童及青少年隱形矯治產品獲得迪士尼的官方IP授權，多維場景應用了深受兒童喜愛的艾莎公主與蜘蛛俠形象，包括產品包裝、牙套收納盒、激勵印章、打卡激勵表、佩戴管理應用小程序等，讓充滿童心的迪士尼角色全程陪伴孩子的矯治過程。
愛普力思則從“個性化”定制的解決方案入手。愛普力思自主研發(fā)了自主知識產權的ETA兒童牙齒矯治器，專注于解決5-12歲兒童牙齒不齊問題。該矯治器采用醫(yī)用硅膠材質，進行個性化設計加工，顯著提高了產品的匹配度和舒適度，兒童更愿意佩戴，加上精準的個性化設計，進而取得了更好的矯治效果。愛普力思的“個性化”設計，是基于其率先建立的數10萬病例數的兒童錯頜畸形牙齒數據庫和數字化兒童頭顱X光片庫，以及其開發(fā)的國內首套“兒童X光頭影測量分析軟件”。
中國的口腔預防價值尚待市場認同。中國居民口腔健康意識普遍薄弱，偏重治療而非預防，在兒童口腔預防、管理和護理等方面認知度較低，不重視日常兒童口腔檢查、對乳牙保護意識不強。消費者對于兒童口腔健康管理意識有待提升，尤其是以專業(yè)預防為導向的口腔管理?！?strong style="margin: 0px; padding: 0px; outline: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; overflow-wrap: break-word !important; -webkit-tap-highlight-color: transparent; font-size: inherit; font-family: inherit;">市場上口腔預防項目的價格是非常低的，甚至是低于成本在收費。這就形成了一個矛盾：正確且必要的事情沒有得到相應的市場反饋，兒童口腔機構需要投入較高的說服成本。所以整個兒童口腔預防環(huán)節(jié)市場做的很吃力。”塔爾蓋表示。
根據前瞻產業(yè)研究院發(fā)布的《口腔醫(yī)療行業(yè)市場前瞻與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報告》預測,涵蓋兒童口腔護理、預防、治療的中國兒童口腔大健康市場空間有望超過5000億元。
但與巨大市場規(guī)模形成鮮明對比的是，我國兒童口腔供給端資源極為稀缺，主要表現在專業(yè)的兒童口腔機構和專業(yè)的兒童口腔醫(yī)生。
塔爾蓋認為，兒童口腔醫(yī)療機構還存在區(qū)域發(fā)展不平衡、市場滲透率較低問題，兒童口腔服務市場格局整體還是非常散亂，且全國連鎖龍頭成型尚早，機構體量普遍不大，連鎖品牌間的競爭非常有限。以上海為例，上海最大的一家成人口腔連鎖品牌在上海有30家診所，但在2000家的總量中占比不大。兒童口腔還沒有完全進入到存量博弈階段，仍然有增量機會。
從醫(yī)療角度來看，兒童更需要好的醫(yī)療場景和專職的兒牙醫(yī)生服務。兒童口腔健康預防大于治療，經過醫(yī)生的預防干預，可以有效的防治齲齒牙周病的產生。兒童口腔兩套牙的特殊性也決定了兒牙專職醫(yī)生的必要性。
但是我國專業(yè)的兒童口腔醫(yī)生非常少。正雅齒科介紹，中華口腔醫(yī)學會兒童口腔專委會登記的兒童牙醫(yī)僅2200多個，即平均11.15萬名兒童僅配備一名專業(yè)的兒童牙科醫(yī)生，遠不足以滿足日益增長的兒童口腔護理需求。另外，專業(yè)院校的兒童口腔專業(yè)招生少，相應的醫(yī)生供給較少，造成源頭上的人才緊缺。此外，在牙齒的治療過程中，牙醫(yī)的“不可復制“特性更明顯，“人力老大”的成本也較高。
目前我國正畸醫(yī)生數量也是遠不足以覆蓋需求人群的。以中華口腔醫(yī)學會口腔正畸專業(yè)委員會的認證結果為例，截止2021年11月，專委會認證的正畸醫(yī)生數量僅為6041人。另外，隱形正畸在生物力學、材科學、個體牙移動、患者依從性等各個角度都有別于固定正畸。因此，即使是專業(yè)的正畸醫(yī)生在使用隱形牙套進行矯治時，也需要不斷學習新的理論知識。
侯亞非提到，從學科分布來看，兒童口腔醫(yī)學與口腔正畸學為相對獨立的兩個二級學科。這也就導致行業(yè)中出現了這樣一種現象：對于兒童口腔醫(yī)生來說，其沒有系統學習過口腔正畸學的相關知識；對于口腔正畸醫(yī)生來說，也缺少對兒童口腔醫(yī)學知識體系的詳細了解。但早期矯治需要將正畸學和兒童口腔的知識體系有機結合。因此，早期矯治在以往的臨床實踐中，陷入了一個“兩不管”的尷尬境地。
“對醫(yī)生的教育培訓一直是愛普力思關注的重點?！睈燮樟λ坚t(yī)學團隊會定期開展內部培訓，學習國際前沿牙齒矯治理論，不斷優(yōu)化矯治方案；還與國內部分頂級正畸專家合作，推出了針對開展早期矯治業(yè)務的醫(yī)生的正畸及早矯系列培訓課程，滿足醫(yī)生對早期矯治專業(yè)知識的學習需求。
除了供給端不足外，國內與牙齒相關的保險產品，也遠未發(fā)揮應有的作用。
據動脈網不完全統計，國內諸多保險公司都推出了牙齒保險產品，如泰康口腔于8月發(fā)布的皓齒寶貝、平安保險的“齒康保”、泰康在線推出的“E齒康”“兒牙保”、安達保險的“愛牙呀”等。但現有的齒科保險產品中，許多還停留在保險公司和齒科診所合作層面上，重在引流。而且，消費者的牙科保險意識薄弱，相關保險產品普及程度很低。
近些年，全球經濟走勢并不樂觀，包括兒童口腔在內的諸多行業(yè)都受到了影響；且人才需求、人才的發(fā)展和民眾意識有待提升都是阻礙兒童口腔發(fā)展的典型因素。但這些因素并不局限于兒童口腔，是醫(yī)療專科中的普遍痛點。
但兒童口腔仍有諸多機遇存在。從適齡兒童群體來看，2.5億的兒童和青少年人口服務基數依然很龐大?！拔覈鴥和谇恢委熉屎艿?，5歲和12歲兒童齲齒中經過充填治療牙齒的比例分別為為4.1%和16.5%，與美國兒童牙齒80%的就診率有天壤之別。整個市場至少還有10倍以上的增長空間?！彼柹w如是說。
數字化正畸、兒童口腔護理成黑馬
兒童口腔行業(yè)范圍很廣，涵蓋了兒童口腔連鎖、早期矯治設備研發(fā)、口腔護理、口腔保險、口腔數據管理等。
■ 兒童口腔連鎖由一線城市向二線滲透，需求從“沒有蛀牙到好看的牙”轉變
與發(fā)達國家相比，我國兒童口腔醫(yī)療市場尚處發(fā)展初期。國內兒童口腔服務機構由公立/非公醫(yī)院口腔門診、兒童口腔醫(yī)院、兒童口腔連鎖、單體口腔門診等主體相互交融。目前，國內兒童口腔醫(yī)療連鎖品牌主要有極橙齒科、美維口腔、瑞蕾齒科、青苗口腔、三葉兒童口腔、正方形口腔等。
不同年齡兒童群體都存在不同程度的“看牙“恐懼，在治療過程中需要醫(yī)生、護士耗費較大的精力和時間進行情緒安撫和行為引導。因此兒童口腔更追求“去醫(yī)療化”“舒適化”“游戲化”治療。這一特性也意味著兒童口腔服務對人力資源的依賴性較強。所以兒童口腔機構必須注重用戶服務和就醫(yī)體驗，拆分從客戶/用戶進院到復購的每個環(huán)節(jié)，在服務標準、人才培訓、服務建設、服務理念等方面進行優(yōu)化和提升，才能使自身機構更具差異化和競爭優(yōu)勢。
目前，兒童口腔連鎖整體處于初期發(fā)展階段，區(qū)域化發(fā)展態(tài)勢明顯，一二線城市市場滲透率相對較快，但行業(yè)發(fā)力點仍然在市場教育上。
塔爾蓋表示，隨著口腔醫(yī)療健康意識越來越強，家長對兒童口腔的期待也從看牙到兒童顏面管理。兒童顏面管理主要通過咬合誘導技術引導兒童頜骨與牙齒自然正確地生長，達到協調牙齒、頜骨、肌肉之間的平衡關系，對兒童錯合頜骨畸形及時地干預、阻斷和預防，進而改變面型、唇形，改善發(fā)音學習障礙、口齒不清等情況?！罢w而言，中國家長對孩子長相還是比較焦慮的，我相信這個需求也會越來越廣泛?！?/span>
■ 早期預防和矯治，是兒童口腔健康管理中的關鍵一環(huán)
侯亞非表示，兒童牙齒完成從乳牙期、替牙期到恒牙期的成長變化的年齡段長達10多年。相比口腔形態(tài)已經固化的成人，生長發(fā)育、飲食習慣、不良口腔習慣等因素都會影響到兒童的牙齒生長情況。因此，醫(yī)生在制定兒童早矯解決方案時，還需要考慮到兒童的牙齒、頜骨、肌肉、神經和心理成熟度等多重因素的情況，早期矯治必須適應兒童牙齒的生長發(fā)育規(guī)律，科學實施兒牙矯治，而不能簡單照搬成人的矯治產品。兒童牙齒矯治器要考慮生長發(fā)育這個變化因素，因此其研發(fā)和應用是更復雜的。由于有早期矯治經驗的醫(yī)生供給不足，使其診治難度比其他領域更難。
在缺少專業(yè)兒牙醫(yī)生的情況下，科技力量發(fā)揮了重要作用。借助CBCT、口掃儀和數字化正畸系統的全套數據采集和處理，不僅能精準把握參數和設計，而且能便于醫(yī)生與患者進行直觀溝通，提供人性化的診療服務，正畸效果更有保證?？梢灶A見，在市場增長快但入局難度大的兒童正畸賽道，擁有豐富的數據資源將具備搶占藍海的優(yōu)勢。
侯亞非直言，當下兒童早矯還是一個很新的產品或醫(yī)療項目，市場教育和兒童口腔知識科普尚在大力推廣中。整體來講，兒童早矯行業(yè)從業(yè)者都在大力推廣市場教育。近幾年資本和市場對兒童早矯方面的熱切反應，也是前期市場教育的成果體現。隨著經濟水平、“顏值經濟”、新一代父母消費理念等多種因素推動下，行業(yè)會得到持續(xù)發(fā)展。
目前，國內隱形矯治市場已形成以時代天使和隱適美為主的雙寡頭格局，且巨頭們也早早布局兒童矯治市場。從市場需求和行業(yè)龍頭動向來看，兒童牙齒矯正領域都將進入一個爆發(fā)期。目前，以愛普力思、正雅齒科、羅慕科技、博思美等為代表的兒童矯治設備研發(fā)品牌正在發(fā)力。
而針對兒童早矯的發(fā)展趨勢，侯亞非表達了一個“全序列”的概念。愛普力思的EM3全序列解決方案突出的的特點和理念，是多種工具、技術的有機融合。聚焦早期矯治，愛普力思希望將隱形矯治器和硅膠矯治器能夠實現有效融合，互相成就形成最佳方案，為患者提供更有效、更舒適、更方便、性價比更好的產品。
■ 兒童口腔分齡護理、安全是首位
自2019年開始，國產口腔護理品牌迎來加速發(fā)展。但相較于成人口腔護理在牙膏牙刷、漱口水、口腔噴霧、牙貼等品類上的多樣開花，兒童口腔護理更多的聚焦在牙膏牙刷上，功能則主要是防蛀、抗敏感等，主要解決兒童齲齒問題。
在牙膏上，舒客寶貝、高露潔、云南白藥、冷酸靈貝樂樂、納愛斯伢牙樂、青蛙王子等國內外品牌都有布局，冰泉、參半等口腔護理品牌也推出了相關牙膏產品。值得一提的是，由于兒童牙齒處于生長階段，且每個階段的特點不同，因此幾乎所有品牌的兒童口腔護理產品均采取了分齡護理。比如對于剛開始刷牙的孩子，提供食品級可吞咽的牙膏，后續(xù)通過提供水果、糖果口味的牙膏幫助孩子養(yǎng)成刷牙習慣。
在牙刷方面，口腔健康數據科技公司熊貓刷牙通過慣性導航、運動感應裝置采集、AI算法精準測算等技術，記錄用戶刷牙過程，在積累一定用戶刷牙數據后，熊貓刷牙還會對用戶定期跟蹤進行有針對性的口腔健康指導。重慶智能牙刷硬件公司“Xrush”（牙刷寶）打造了一款套在牙刷手柄就能把普通牙刷變成智能牙刷的硬件設備。
此外，還有針對兒童口腔外傷的兒童口腔保護器也開始涌現。根據中商產業(yè)研究院的《2022年中國兒童口腔護理行業(yè)市場規(guī)模及滲透率預測分析》，中國兒童口腔護理市場于2016年至2020年穩(wěn)定發(fā)展，其零售總額由2016年的29億元增至2020年的48億元，復合年增長率為13.4%。兒童基礎口腔護理產品的滲透率由2016年的28.4%提高至2020年的36.1%，并將進一步于2022年達至38.7%。
總的來說，兒童口腔行業(yè)正處于個“厚積薄發(fā)”的時期。這預示著，兒童口腔產業(yè)的火苗，正在巨頭和行業(yè)的共同推動下，舞動搖曳。
*參考鏈接
兒童口腔醫(yī)療服務業(yè)如何從“齒”回暖？
思宇MedTech|兒童口腔門診：小?？?，大機遇
IDSO觀點丨兒童口腔醫(yī)療市場或將成為下一個風口
