新時(shí)代的創(chuàng)新藥企共識(shí):實(shí)用主義

過(guò)往繁榮不再,經(jīng)過(guò)了寒冬磨礪后,創(chuàng)新藥企變得更加成熟。關(guān)于這一點(diǎn),能夠在創(chuàng)新藥企商業(yè)模式的探索中獲得直觀感受。


結(jié)合當(dāng)前的復(fù)雜形勢(shì),在追求更為良性發(fā)展的思路上,部分創(chuàng)新藥企已達(dá)成新共識(shí):


實(shí)用主義,即更注重放大自己的核心優(yōu)勢(shì),以加速進(jìn)入“提速增質(zhì)”階段。對(duì)于已上市公司而言,其本質(zhì)在于,追求更良性的發(fā)展,對(duì)股東更為負(fù)責(zé)。


兩家新生代實(shí)力藥企于日前的聯(lián)手,是一個(gè)很好的觀察樣本。11月8日,基石藥業(yè)與艾力斯簽訂RET抑制劑普拉替尼在中國(guó)大陸?yīng)毤疑虡I(yè)化推廣協(xié)議。


不管是基石藥業(yè)還是艾力斯,此次合作背后的意圖,都可以概括為——實(shí)用主義。雙方都在基于自身能力優(yōu)勢(shì),在更為合理的成本下,打造實(shí)用性更高的價(jià)值變現(xiàn)方式,創(chuàng)造更多價(jià)值。


這一合作,或許也會(huì)給行業(yè)帶來(lái)更多啟示。


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并不常規(guī)的聯(lián)手


從表面來(lái)看,艾力斯與基石藥業(yè)聯(lián)手,只是藥企競(jìng)合時(shí)代中的又一起常規(guī)案例:銷(xiāo)售能力強(qiáng)的一方,獲得了一款極具競(jìng)爭(zhēng)力的藥物。


在商業(yè)化方面,艾力斯足夠出色。在首個(gè)且唯一藥物商業(yè)化的第一個(gè)完整年度,公司就實(shí)現(xiàn)了盈利,并且業(yè)績(jī)持續(xù)狂飆。今年前三季度,艾力斯收入已經(jīng)突破10億元大關(guān),達(dá)到13.5億元,同比增長(zhǎng)160.52%,扣非凈利潤(rùn)3.66億元,同比增長(zhǎng)1796.78%。


支撐艾力斯業(yè)績(jī)的,并非大多數(shù)biotech所追捧的FIC或BIC藥物,而是一款me too藥物伏美替尼。在伏美替尼獲批上市之前,國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已有兩款第三代EGFR抑制劑。


不過(guò),也正是這款me too藥物創(chuàng)造的銷(xiāo)售額,遠(yuǎn)超市場(chǎng)預(yù)期,論證了艾力斯在肺癌商業(yè)化領(lǐng)域擁有較強(qiáng)的地位。


在藥物潛力方面,普拉替尼在臨床端具有無(wú)可比擬的地位。作為中國(guó)首款獲批上市的精準(zhǔn)靶向RET靶點(diǎn)的選擇性抑制劑,普拉替尼具有強(qiáng)效和持久的抗腫瘤活性,并且整體安全可控。


基于突出的治療效果,普拉替尼目前在國(guó)內(nèi)已獲得一線、二線非小細(xì)胞肺癌適應(yīng)癥的完全批準(zhǔn),這對(duì)于艾力斯擁有足夠的吸引力。RET融合作為肺癌驅(qū)動(dòng)的關(guān)鍵基因之一,在非小細(xì)胞肺癌中RET融合患者約占1-2%。


與此同時(shí),普拉替尼已上市適應(yīng)癥也覆蓋了甲狀腺癌。實(shí)際上,不管是在肺癌還是其它適應(yīng)癥領(lǐng)域,普拉替尼仍有較大的探索空間。因此,在基石藥業(yè)突出的臨床能力加持下,普拉替尼的未來(lái)無(wú)疑是值得期待的。


綜合來(lái)看,不管是基石藥業(yè)還是艾力斯,都能夠在這次合作中收獲更多。不過(guò),仔細(xì)分析,這次合作中又透露出不一樣的信號(hào)。


以往的藥企合作案例,更多是銷(xiāo)售能力有所欠缺的biotech,尋找“大腿”的過(guò)程。但此次對(duì)外授權(quán)的基石藥業(yè),實(shí)際上是為數(shù)不多在商業(yè)化方面已經(jīng)證明過(guò)自己的企業(yè)。


在渠道覆蓋方面,基石藥業(yè)效率足夠高。自在中國(guó)上市以來(lái),普拉替尼已在200家醫(yī)院和DTP藥房列名,并被超過(guò)140個(gè)城市納入商業(yè)保險(xiǎn)項(xiàng)目。


那么,為什么基石藥業(yè)又愿意與艾力斯合作呢?


這更多是其作為biotech,面對(duì)寒冬所做出的戰(zhàn)略調(diào)整。這與大藥廠當(dāng)前頻頻調(diào)整銷(xiāo)售組織架構(gòu)的做法并無(wú)二致,目的均是提質(zhì)增效,尋找更大的確定性。


本質(zhì)上,此次雙方合作是,創(chuàng)新藥企面對(duì)當(dāng)下如此復(fù)雜的外部環(huán)境,在經(jīng)營(yíng)思路層面更注重實(shí)用主義的一種體現(xiàn),也是上市公司追求更良性發(fā)展,對(duì)股東更負(fù)責(zé)的一種體現(xiàn)。


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實(shí)用主義新共識(shí)


所謂實(shí)用主義,就是指藥企結(jié)合自己能力優(yōu)勢(shì),在合理的成本控制下,打造實(shí)用性更高的價(jià)值變現(xiàn)方式。結(jié)合兩家藥企的實(shí)際情況來(lái)看,都能發(fā)現(xiàn)實(shí)用主義的影子。


對(duì)于基石藥業(yè)而言,雖然自主商業(yè)化能力已經(jīng)足夠出色,但通過(guò)合作的方式,普拉替尼的商業(yè)價(jià)值大概率能夠得到進(jìn)一步釋放。


在肺癌領(lǐng)域,EGFR-TKI所面對(duì)的患者群體規(guī)模要高于普拉替尼,所以艾力斯在資源等諸多環(huán)節(jié)的覆蓋面,必然會(huì)高于基石藥業(yè)。也正因此,艾力斯能夠賦能普拉替尼,加速其滲透率的提升。


此舉能為基石藥業(yè)創(chuàng)造更大的收益。根據(jù)協(xié)議條款,基石藥業(yè)將獲得首付款和后續(xù)的研發(fā)里程碑付款,并將繼續(xù)獲得普拉替尼在中國(guó)大陸的銷(xiāo)售收入,艾力斯則將從基石藥業(yè)收取服務(wù)費(fèi)。據(jù)知情人士透露,此次合作的首付款也頗為不錯(cuò)。


相較于基石藥業(yè)此前自主商業(yè)化,這是一種回報(bào)確定性更高的方式。畢竟,自主商業(yè)化有固定的支出,需要達(dá)到一定規(guī)模效應(yīng)之后才能體現(xiàn)更高利潤(rùn),而通過(guò)合作伙伴商業(yè)化,支付服務(wù)費(fèi)的方式,收益將更為穩(wěn)定。


對(duì)于艾力斯而言,也能通過(guò)此次合作實(shí)現(xiàn)增效的結(jié)果。正如上文所說(shuō),艾力斯在肺癌領(lǐng)域已經(jīng)足夠強(qiáng)勢(shì),并且覆蓋面廣于基石藥業(yè),因此其在原有商業(yè)化渠道上,就能夠?qū)崿F(xiàn)普拉替尼的放量。在不會(huì)增加太多成本的情況下,就能提升銷(xiāo)售人員的產(chǎn)出,這無(wú)疑是艾力斯樂(lè)于見(jiàn)到的局面。


透過(guò)這起合作,也不難看出,創(chuàng)新藥企在寒冬中,基于追求更為良性發(fā)展,創(chuàng)造更大價(jià)值所做出的努力。


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應(yīng)勢(shì)而變的探索


兩家藥企并不特別關(guān)注形式,而是注重產(chǎn)生實(shí)際價(jià)值為核心出發(fā)點(diǎn)的探索,無(wú)疑是值得整個(gè)創(chuàng)新藥行業(yè)借鑒的。


過(guò)去,在創(chuàng)新大浪潮中,因?yàn)橘Y本裹挾等因素,大部分biotech都希望自己打通冗長(zhǎng)又復(fù)雜的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈條。


盡管困難,但biotech也理應(yīng)有宏大目標(biāo)。只不過(guò),在實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的過(guò)程,也需要順應(yīng)時(shí)勢(shì),及時(shí)做出戰(zhàn)略調(diào)整,如此方能行穩(wěn)致遠(yuǎn)。


畢竟,任何時(shí)候,只有先活下去,才有追求夢(mèng)想的權(quán)利。


眾所周知,2021年以來(lái),集采壓力疊加創(chuàng)新藥內(nèi)卷,生物制藥行情迅速冷卻,融資窗口也逐漸關(guān)閉,尚未實(shí)現(xiàn)盈利的biotech無(wú)不承受著巨大壓力。


裁員、臨床終止甚至破產(chǎn)清算成了大洋彼岸biotech的常態(tài),甚至如Mirati般手握不菲現(xiàn)金的明星公司也尋求賣(mài)身。


國(guó)內(nèi)biotech也要面對(duì)這樣的現(xiàn)實(shí)。寒氣還在蔓延,對(duì)于大部分biotech而言,活下去成了第一要?jiǎng)?wù)。


在當(dāng)前這樣的市場(chǎng)環(huán)境中,首先通過(guò)放大自身優(yōu)勢(shì)再成為全能戰(zhàn)士的路徑,確定性無(wú)疑會(huì)更大。與此同時(shí),對(duì)于已上市公司而言,追求更良性的發(fā)展也已經(jīng)成為一家負(fù)責(zé)任上市公司的首要任務(wù)。


回到基石藥業(yè)和艾力斯的合作層面,從實(shí)用主義出發(fā),意味著它們將會(huì)加速進(jìn)入提速、增質(zhì)的新階段。


對(duì)于基石藥業(yè)而言,其優(yōu)勢(shì)在于戰(zhàn)略眼光,以及研發(fā)、臨床能力。我們能夠看到,基石藥業(yè)當(dāng)前也更希望發(fā)揮這一方面的優(yōu)勢(shì),其管線布局進(jìn)入升級(jí)的2.0時(shí)代,越積越厚。


在2.0管線陣容中,大部分具有角逐未來(lái)的潛力。例如,其靶向ROR1的ADC藥物CS5001,不僅是全球進(jìn)度前二的藥物,且具有同類(lèi)最佳潛質(zhì)。


隨著公司更加聚焦,無(wú)疑會(huì)在研發(fā)、臨床環(huán)節(jié)加速。這也意味著,其作為biotech的價(jià)值會(huì)更為凸顯。


對(duì)于艾力斯而言,基于過(guò)硬的銷(xiāo)售能力,在不斷增厚管線的情況下,整體營(yíng)收規(guī)模也會(huì)加速邁向新臺(tái)階。


很顯然,就當(dāng)下而言,不管是基石藥業(yè)還是艾力斯,其在“創(chuàng)造價(jià)值“方面是更為確定的。這也為兩家企業(yè)后續(xù)的發(fā)展,帶來(lái)了更大的可能。


隨著基本盤(pán)的進(jìn)一步穩(wěn)固,未來(lái)不管是基石藥業(yè)整合銷(xiāo)售資源還是艾力斯加碼自主研發(fā),都不會(huì)讓人感到意外。


對(duì)于biotech而言,未來(lái)是無(wú)限的,一切皆有可能。當(dāng)然,在追求未來(lái)的過(guò)程中,如何時(shí)時(shí)刻刻保持清晰思考,正確把握變局中的時(shí)與勢(shì),不斷建立起足夠深的護(hù)城河,才是最關(guān)鍵的。


來(lái)源:氨基觀察,文/黃愷

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