烏云下的IVD江湖:一場風(fēng)暴已開始積聚?

去年11月17日,安徽省醫(yī)藥集中采購平臺正式發(fā)布《二十五?。▍^(qū)、兵團(tuán))2023年體外診斷試劑省際聯(lián)盟集中帶量采購公告(第1號)》,包括安徽在內(nèi)的25個(gè)省組成采購聯(lián)盟,對人乳頭瘤病毒(HPV-DNA)檢測、人絨毛膜促性腺激素(HCG)檢測等五大體外診斷試劑集中帶量采購,采購周期2年。

中國IVD產(chǎn)業(yè)即將進(jìn)入集采時(shí)代之際,整個(gè)行業(yè)的投資邏輯也將發(fā)生改變。本文系基于集采背景的深度分析,希望能夠探尋到IVD產(chǎn)業(yè)未來的發(fā)展脈絡(luò)。

01
悄然發(fā)生的劇變


國內(nèi)ivd行業(yè)之所以能夠發(fā)展起來,根本原因還是市場需求大,但這其中有多少是剛需就不一定了。外企建立起來的體系價(jià)格高,相比產(chǎn)品的成本和費(fèi)用,那簡直就是金礦。價(jià)格越高,賣的越多,形成了利益共同體。簡單來說,大家都已經(jīng)習(xí)慣了一種紐帶,廠家、渠道、醫(yī)院聯(lián)合起來賺錢,你好我好大家好。

試劑廠家賣給渠道的出廠價(jià)如果是30元,則渠道賣給醫(yī)院的進(jìn)院價(jià)是100元,到患者端的檢驗(yàn)收費(fèi)可能就是200元。如此大的利潤空間,這也是為什么各家企業(yè)能夠“免費(fèi)”大量投放設(shè)備的根本原因。羊毛還是出在羊身上。

國家能夠長期容忍這種情況嗎?答案顯然是否定的。咱們未富先老,醫(yī)保不足,解決措施唯有開源節(jié)流。在目前經(jīng)濟(jì)形勢下,開源不容易,節(jié)流更重要。而且這個(gè)節(jié)流也并不是什么中國特色,與國外相比,我們的價(jià)格體系本就不合理。

近些年,國家采用了各種措施節(jié)流,考核醫(yī)院、限制開單、嚴(yán)格監(jiān)控等等。直到最近,開始醫(yī)療整頓腐敗、DRG推進(jìn)、技耗分離、加快ivd集采。這樣做的目的本質(zhì)上還是讓行業(yè)回歸正常的發(fā)展軌道,醫(yī)療是國之命脈,民眾的根基,這個(gè)趨勢不可阻擋。

例如像DRG模式,就是把檢驗(yàn)從原來的掙錢方式變成了成本項(xiàng),由做的越多越掙錢,變成了越少越掙錢,回歸剛需性質(zhì)。這樣的路,其實(shí)國外很多國家也走過。各種措施不會改變剛需,只是讓行業(yè)回歸本質(zhì),人均檢驗(yàn)該有的支出沒有變。

市場中有一種觀點(diǎn),認(rèn)為咱們不一樣,比國外更卷。實(shí)際上即使是IVD產(chǎn)品集采后的價(jià)格,我們還是要高于全球很多地區(qū)。國外大醫(yī)院、第三方跟四大巨頭(羅氏、雅培、貝克曼、西門子)談價(jià)格的時(shí)候,價(jià)格壓得一點(diǎn)兒都不輕。所以要正確理解國家的各項(xiàng)措施,這些措施會讓真正優(yōu)秀的企業(yè),有好產(chǎn)品的企業(yè)更好的發(fā)展

由于之前中間利益巨大,免不了產(chǎn)生很多灰色輸送。旁門左道靠營銷關(guān)系比比皆是,渠道話語權(quán)有份量,在很大程度上影響了醫(yī)院的采購。

所有人一開始沒有深入思考IVD集采,認(rèn)為就是單純砍價(jià),降價(jià)不帶量。實(shí)際上集采的根本不僅是降價(jià),而是透明陽光化!所有企業(yè)的價(jià)格全部透明,后面的采購支付一定都要走平臺交易。也就是說全程都在陽光下,這才是最根本的變革。以前的暗箱操作,違規(guī)操作,變得越來越難。

首先是渠道那部分可觀的操作空間壓縮殆盡,例如進(jìn)院價(jià)由100元變?yōu)?0元,出廠價(jià)如果不變的話,那么渠道的空間就是20元,而原來則是70元。原來的70元意味著什么?即使渠道買下廠家設(shè)備,任意去投放,還有余糧搞定醫(yī)院,簽好幾年合同,萬事大吉。

科室培訓(xùn)學(xué)術(shù)活動、實(shí)驗(yàn)室認(rèn)證,老師們晉升職稱,甚至幫助主任接送孩子、派人到科室干活兒、雜七雜八的事,哪個(gè)不需要成本和費(fèi)用。哪怕是產(chǎn)品不好用,但感情關(guān)系在,容忍度就高一些。一旦形成了長期利益關(guān)系,后來者就難有機(jī)會了。這就是占坑的好處和重要性,之前一直就是這套模式。

因?yàn)閮r(jià)格不透明,公開的進(jìn)院價(jià)格和實(shí)際的也往往不是一回事。廠家不讓掛低價(jià),怕影響全局,但醫(yī)院想收益更多,那就用其他途徑和方式補(bǔ)償。這就變成個(gè)人或醫(yī)院的小金庫了。亂象叢生!

現(xiàn)在的集采,一刀斬?cái)嗬骀湕l,讓渠道失去可操控的空間,也讓進(jìn)院回歸產(chǎn)品本質(zhì),回歸產(chǎn)品為王的發(fā)展路徑。設(shè)備進(jìn)院模式發(fā)生改變,誰承擔(dān)成本和風(fēng)險(xiǎn)?醫(yī)院會出錢買設(shè)備嗎?最終各個(gè)廠家要比拼成本費(fèi)用和性價(jià)比。誰的性價(jià)比高,誰就是王。

02
集采報(bào)價(jià)的思考


這兩天基蛋生物集采低報(bào)價(jià)的問題引發(fā)不小關(guān)注,有觀點(diǎn)認(rèn)為是管理層決策失誤,甚至要其承擔(dān)責(zé)任。這真是啼笑皆非。且不說之前股東會已經(jīng)說明了這個(gè)事,就是要搶市場。哪怕沒有說明,這也不失為一種有效的發(fā)展策略。

現(xiàn)階段,整個(gè)市場格局已然生變。參與集采的大部分企業(yè)都覺得何必降很多,又不帶量,壓線報(bào)即可,給自己或渠道盡可能多留一些利潤。

其實(shí)這里有兩類企業(yè):第一個(gè)就是A組的企業(yè),他們會低價(jià)報(bào)嗎?肯定不可能!集采這個(gè)情況就是如此有意思,牽一發(fā)而動全身,一個(gè)價(jià)格直接影響自己全部的價(jià)格體系。市場規(guī)模很大的邁瑞醫(yī)療、安圖生物、新產(chǎn)業(yè),顧慮多包袱重。

另一類企業(yè)就是如基蛋生物這樣的,在集采項(xiàng)目上幾乎沒有什么太多的量,光腳不怕穿鞋的,就是利用自己的低成本優(yōu)勢,報(bào)低價(jià)去沖擊市場。沒有顧慮,搶到的都是增量。

從醫(yī)院客戶角度考量,后面都陽光化,那最直接的要求就是同品質(zhì)下,誰價(jià)格低用誰的。廠家或渠道想多留一些,讓醫(yī)院進(jìn)價(jià)高一些,那醫(yī)院是傻子嗎?多留一些,后面再通過其他方式彌補(bǔ)。第一,好操做嗎?第二,操作空間有多大?最近國家很快就下文了,嚴(yán)查嚴(yán)懲賣方行賄,非常明顯的信號啊。所以,還不如像基蛋生物一樣,老老實(shí)實(shí)明著給醫(yī)院降價(jià)。

那么外企會受到多大沖擊呢?這個(gè)事要兩面看,如果和外企一個(gè)價(jià)格,只要醫(yī)院樣本量夠支撐機(jī)器成本,醫(yī)院大概率會選擇外企產(chǎn)品,國內(nèi)企業(yè)很難從外企手里搶市場。但是因?yàn)榻祪r(jià),醫(yī)院樣本量不能滿足,外企會舍去這部分市場,自然由國內(nèi)企業(yè)替換。與之類似,邁瑞醫(yī)療、安圖生物、新產(chǎn)業(yè)的一些中基層市場也會讓給國內(nèi)其他廠家。從其他國家情況看,這種趨勢演變是大概率。

很多人都沒有注意一個(gè)問題,這次安徽25省聯(lián)盟集采不僅是降價(jià)問題,其實(shí)還有拿門票問題。25省的份額也有全部市場的半壁江山,不可小視。尤其要看傳染病項(xiàng)目,大家沒有注意到嗎?除了外企,國內(nèi)有注冊證的廠家非常少。再去掉沒什么實(shí)力的企業(yè),更是寥寥無幾。

如果發(fā)光項(xiàng)目證不全,腫標(biāo)、傳染病這樣的大項(xiàng)目如果沒有證,那你的大發(fā)光、流水線基本上就很難向市場推進(jìn)了。安徽發(fā)光集采來的太快了,讓很多企業(yè)沒有準(zhǔn)備好,就關(guān)在了門外。等實(shí)施兩年后,再想搶市場就非常非常難了。

所以這里有個(gè)非常重要的問題,這次集采真正受益最大是誰?那就是之前份額少、但有實(shí)力、注冊證齊全的企業(yè)。總體看,這次集采真是頗為奇妙,國家?guī)椭汛蟛糠种行∑髽I(yè)擋在了門外,然后你可以在里面拿出隱藏好的武器沖向?qū)Ψ?。?zhàn)果如何,就看自己的本事了。

03
新的命脈——流水線


為什么今年邁克生物的流水線裝的那么多?簡單講就是激進(jìn)!對渠道沒有保證金、考核量、試劑預(yù)付款,零成本!你是渠道會怎么樣?當(dāng)然多多益善了。廠家對樣本量把控,渠道只負(fù)責(zé)牽線搭橋,裝機(jī)。

如果放在以前,銷售政策比較緊,渠道背負(fù)資金壓力和風(fēng)險(xiǎn),它去和醫(yī)院談業(yè)務(wù)必定要考慮收支、考慮盈虧,弄不好就賠了。而現(xiàn)在不同了,什么壓力都沒有,成了無本萬利的買賣,風(fēng)險(xiǎn)和壓力都由廠家承擔(dān)和把控,渠道輕輕松松掙錢,那誰不干誰就是傻子啊。因此這就是邁克生物2023年流水線裝機(jī)突飛猛進(jìn)的主要原因。本質(zhì)上不是渠道能力問題,渠道還是那個(gè)渠道,根本還是廠家自身激進(jìn)策略造成的。

此外,邁克所裝的流水線大部分是二甲醫(yī)院,二級中上少量三級。廠家根據(jù)LIS系統(tǒng)數(shù)據(jù)配置流水線,如果沒有一定樣本量也是不行的?;径际翘鎿Q單機(jī),至于替換了誰的單機(jī),大家去想吧。

當(dāng)然這些醫(yī)院選擇邁克生物的流水線還有產(chǎn)品原因的。首先裝外企的流水線困難,對他們來說性價(jià)比低。邁克生物在國內(nèi)廠家里面知名度沒問題,發(fā)光大家差不多,線體和前處理部分自制部分代工,穩(wěn)定性也有一定時(shí)間考驗(yàn),最關(guān)鍵是搭配了日立生化儀,這個(gè)是很吸引醫(yī)院的重要籌碼。行業(yè)很多人說,邁克的生化試劑匹配日立生化儀最好,并且它的售后服務(wù)非常好,醫(yī)院用著省心。

綜上所述,廠家激進(jìn)的政策、目標(biāo)客戶明確、產(chǎn)品定位合理是邁克生物流水線能夠突飛猛進(jìn)的原因。

但在2024年,各個(gè)大流水線的廠家一定會向邁克生物學(xué)習(xí),“三無”政策(無保證金、無試劑任務(wù)、無維保費(fèi))是基本底線,沒有這個(gè)就很難混。而國內(nèi)這些大流水線廠家主要集中在三級中下二級上區(qū)域,可以預(yù)見邁瑞醫(yī)療、安圖生物、新產(chǎn)業(yè)、邁克生物、亞輝龍等公司會在這個(gè)地方死拼,再加上集采醫(yī)保控費(fèi)和反腐,相信競爭會非常慘烈。各自想要有好的項(xiàng)目盈利,難度頗大。

簡單說一下其他廠商的問題。邁瑞醫(yī)療,儀器是自產(chǎn)的,也出了新的流水線,有些新技術(shù),增強(qiáng)穩(wěn)定性,準(zhǔn)備向上沖擊。在國產(chǎn)廠家里面,邁瑞醫(yī)療的性價(jià)比一般,但它的綜合實(shí)力、產(chǎn)品協(xié)同性強(qiáng),設(shè)備在國產(chǎn)里面那是不錯(cuò)的,畢竟有品牌溢價(jià)可以選用很多進(jìn)口零部件,保證質(zhì)量。相信邁瑞在2024年會更激進(jìn)。

安圖生物2023年裝的一般。有幾個(gè)問題,一個(gè)是600速發(fā)光磨合調(diào)試改進(jìn)了一段時(shí)間,一個(gè)是佳能生化儀剛剛國產(chǎn)化。兩項(xiàng)完成之后,2024年它也可以進(jìn)一步放開政策。由于跟佳能有合約,自己不能生產(chǎn)高速生化儀,所以未來一段時(shí)間內(nèi)還是這個(gè)中日組合方式。在控費(fèi)日趨嚴(yán)格的大趨勢下,安圖需要改變思路和模式,需要在產(chǎn)品定位上再改進(jìn),才不枉費(fèi)精耕細(xì)作的好產(chǎn)品。

現(xiàn)在大家最看好的新產(chǎn)業(yè),我倒覺得問題比較大。新產(chǎn)業(yè)在生化上缺條腿,之前跟日立、貝克曼、國產(chǎn)藍(lán)怡生化儀有拼裝流水線,但競爭性不強(qiáng),生化試劑也不行,用的還是其他廠家的,在生化上的積累比其他一線公司都要差。目前聽到的反饋,新產(chǎn)業(yè)的流水線不怎么好。

亞輝龍?jiān)诖罅魉€上,一直是兼容式拼裝。線體穩(wěn)定性還可以,主要靠激進(jìn)政策和各種營銷關(guān)系,感覺對試劑考核量的放松比邁克生物有過之無不及。亞輝龍需要注意風(fēng)險(xiǎn)。這兩天3分錢報(bào)價(jià)搶標(biāo)流水線的事也是在行業(yè)里鬧的沸沸揚(yáng)揚(yáng)。在目前這個(gè)關(guān)鍵時(shí)期,大家都很佩服亞輝龍的膽量。

迪瑞醫(yī)療怎么講呢,產(chǎn)品純國產(chǎn),成本要比邁瑞醫(yī)療低。但迪瑞醫(yī)療長期的問題還是很多。理念、營銷、產(chǎn)品創(chuàng)新等方面還是需要改進(jìn)。但它的硬件還是做的非常不錯(cuò)的,中低端產(chǎn)品有競爭力,出口海外也是會進(jìn)一步增長。至于在流水線上,我覺得它比較一般。大流水線難以搶過前面幾家,模仿基蛋生物新出的小流水線,定位和成本又是問題,難以和基蛋生物競爭,所以2023年裝機(jī)也比較乏力。再持續(xù)觀察吧。

我跟其他人及機(jī)構(gòu)的看法不同,我還是最看好基蛋生物的流水線。無論是已經(jīng)出的小流水線,還是今年年中要出的大流水線,以后都將會一鳴驚人。至少目前看,基蛋生物引領(lǐng)了小流水線的潮流。迪瑞醫(yī)療、亞輝龍等都在學(xué),但我認(rèn)為很難跟基蛋競爭。

總結(jié)一下,流水線為什么重要,我應(yīng)該是最早講的,得流水線者得天下。因?yàn)閺膰鴥?nèi)行業(yè)發(fā)展可以看出,從生化到發(fā)光,下一步就是流水線。這個(gè)過程中,會產(chǎn)生新勢力,市場重新再分配。流水線的壁壘雖然是很高的,但似乎做出來也不難。這個(gè)東西一旦裝到醫(yī)院,影響太大。

現(xiàn)在外企的流水線存在水土不服的問題,除了羅氏,其他三家故障率也很高,尤其雅培和西門子。所以羅氏和貝克曼裝的還是多一些。國產(chǎn)廠家更需進(jìn)步,故障率比外企更高。因?yàn)樗鼧?gòu)成的部件多而復(fù)雜,一點(diǎn)出問題,全線崩潰。大量樣本在線上作業(yè),那個(gè)影響不言自明。所以這就需要廠家的綜合實(shí)力要非常強(qiáng),產(chǎn)品品質(zhì)、成本和費(fèi)用、售后服務(wù)等等都要做到位才行。像流水線裝機(jī)還不是最難,裝上之后能有既定目標(biāo)產(chǎn)出才是更難,虧錢的線非常多。故障率高,駐留人員就少不了,這些都是費(fèi)用。

在如此激烈的競爭下,頭部企業(yè)沒有選擇,只有硬著頭皮去裝線。誰能勝出?誰會成為行業(yè)的新龍頭?關(guān)鍵就在流水線。

單純的發(fā)光已是陌路狂花,后面的二三梯隊(duì)企業(yè),必然會用價(jià)格去沖擊發(fā)光。如果陷入價(jià)格戰(zhàn),必定是一條死路。所以只有提升產(chǎn)品壁壘,用技術(shù)和創(chuàng)新構(gòu)建更強(qiáng)大的產(chǎn)品,給用戶提供更好更高性價(jià)比的產(chǎn)品才行。目前各家國產(chǎn)流水線還需要進(jìn)一步被客戶所認(rèn)可。作者:海底天穹703

來源:醫(yī)曜 ,作者海底天穹703

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