肉毒素的50億奇跡

沒人能拒絕美。


“18歲就要開始抗初老”,當(dāng)抗衰成為主流求美趨勢(shì)的同時(shí),醫(yī)美市場(chǎng)正迎來一場(chǎng)前所未有的繁榮。


2017年,國內(nèi)肉毒素市場(chǎng)規(guī)模不足20億元。


然而,到了2021年,因明生物招股書顯示,這一數(shù)字已經(jīng)翻了一番多,達(dá)到46億元。


基于年輕人強(qiáng)烈的抗衰需求、市場(chǎng)滲透率的提升以及合規(guī)趨勢(shì)下替代水貨的邏輯,市場(chǎng)各方早已將預(yù)期拉滿。弗若斯特沙利文預(yù)計(jì)到2025年、2030年,國內(nèi)肉毒素市場(chǎng)規(guī)模將分別達(dá)到114億元、296億元。


這一幕在醫(yī)美行業(yè)似曾相識(shí),此前早已成功跑出了玻尿酸。眼下,在市場(chǎng)與資本的助推下,一場(chǎng)預(yù)期之內(nèi)的肉毒素爆發(fā),正在上演。


這一切,與玻尿酸市場(chǎng)的成功軌跡何其相似。市場(chǎng)的熱情與資本的力量,正在共同醞釀一場(chǎng)肉毒素的盛宴。


然而,在經(jīng)歷了多年的高速發(fā)展之后,行業(yè)也來到了一個(gè)新的十字路口。面對(duì)規(guī)范與競(jìng)爭的雙重挑戰(zhàn),肉毒素市場(chǎng)的未來將何去何從?這不僅是一個(gè)市場(chǎng)的問題,更是一個(gè)時(shí)代的問題。


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怕老的90后與爆發(fā)的肉毒素


2017年1月16日,新一期的《時(shí)代周刊》發(fā)布,封面不是哪個(gè)全球知名人物或某一爆炸性事件,而是一款藥物,艾爾建的保妥適。


保妥適是全球第一款肉毒素產(chǎn)品,2002年正式獲批上市。其主要成分是高度純化的肉毒桿菌素a型,這是一款神經(jīng)傳導(dǎo)阻斷劑,用來治療過度活躍的肌肉,應(yīng)用領(lǐng)域廣泛。因此,保妥適被《時(shí)代周刊》冠以“百病神藥”的名頭。


保妥適十?dāng)?shù)年經(jīng)久不衰,2017年在全球醫(yī)美肉毒素市占率達(dá)65%,僅醫(yī)美收入便超過10億美元,是全球最知名的肉毒素單品。


同樣是在2017年,國內(nèi)肉毒素市場(chǎng)規(guī)模尚不足20億元。


彼時(shí)保妥適已經(jīng)進(jìn)入中國市場(chǎng)14年,國內(nèi)肉毒素產(chǎn)品更是早已上市20年。如果從市場(chǎng)規(guī)模來看,肉毒素的真正爆發(fā)實(shí)際上是最近5年的事情。2017年至2021年,國內(nèi)肉毒素市場(chǎng)規(guī)模由不足20億元增長至46億元。


注射數(shù)量基本與市場(chǎng)規(guī)模增長處于同一軌跡。中國肉毒毒素注射數(shù)量由2017年的1.7百萬次增至2021年的4.5百萬次,復(fù)合年增長率為27.4%。


那么,過去幾年,市場(chǎng)究竟發(fā)生了什么變化?


根據(jù)安信證券數(shù)據(jù),截至2018年,肉毒素的市場(chǎng)份額約為玻尿酸的一半。但這并不意味著玻尿酸的市場(chǎng)規(guī)模將長時(shí)間壓制肉毒素,在很多醫(yī)美大國的橫向?qū)Ρ戎校舛舅囟际亲钍軞g迎的項(xiàng)目,在醫(yī)美總療程中占比最高。


造成這種現(xiàn)象的原因在于我國醫(yī)美行業(yè)剛剛起步,消費(fèi)者的年齡與成熟市場(chǎng)存在明顯差異。


雖然肉毒素和玻尿酸均能起到美容效果,功效卻完全不同。前者主要是填充項(xiàng)目,防止年齡增長導(dǎo)致的膠原蛋白流失和皮下脂肪萎縮;而肉毒素則針對(duì)表情肌肉反復(fù)收縮導(dǎo)致的皺紋進(jìn)行除皺。


從功效需求上來看,玻尿酸更多受到年輕用戶的青睞,而肉毒素則更是用于中年人群。

 

據(jù)方正證券測(cè)算,我國醫(yī)美消費(fèi)者平均年齡24.45歲、20-30歲消費(fèi)者占比超過65%;而美國醫(yī)美療程中80%的療程由40歲以上消費(fèi)者貢獻(xiàn),全球肉毒素療程中77%由35歲以上消費(fèi)者貢獻(xiàn)。


隨著用戶群的增長,醫(yī)美用戶整體的年齡構(gòu)成不可能永遠(yuǎn)停留在24.45歲,當(dāng)用戶逐漸成熟,她們對(duì)于祛皺的需求也就更高。


事實(shí)上,過去幾年,隨著生活節(jié)奏的加快,熬夜時(shí)間的延長,這一屆年輕人“怕老”的時(shí)間節(jié)點(diǎn),比以往來得更早一些,她們對(duì)于抗衰除皺的需求也愈發(fā)高漲。甚至于,不少類似于“18歲就要開始抗初老”的標(biāo)語也出現(xiàn)在了人們的視野中。


2021年,CTR發(fā)布《都市女性顏值“紋”題消費(fèi)者洞察報(bào)告》顯示,90后甚至95后的抗衰意識(shí)空前增強(qiáng),約73.5%的受訪人群在20至29歲這一年齡段開始對(duì)衰老產(chǎn)生壓力,77%的受訪者認(rèn)為干紋、細(xì)紋、皺紋等“紋”題是其最關(guān)注的抗衰重點(diǎn)。


相對(duì)于諸如使用抗衰類護(hù)膚品等常規(guī)的抗衰手段,超過72%的受訪者表示了對(duì)抗衰類醫(yī)美項(xiàng)目的認(rèn)同度。其中,“注射肉毒素”成為抗衰人群最愿意嘗試的醫(yī)美抗衰項(xiàng)目,以71.1%的比例高居榜首,其次是注射玻尿酸、皮秒激光等。


原來用戶群不斷成熟,而比起上一代消費(fèi)者,年輕消費(fèi)者對(duì)醫(yī)美的接受度和認(rèn)可度明顯增強(qiáng),加之“超前”的抗衰意識(shí),共同支撐起過去幾年肉毒素市場(chǎng),從無到有的高速爆發(fā)。


/ 02 /

仍有增量的賽道?


2020年開始,英國的吉適、韓國的樂提葆、德國的西馬肉毒素相繼進(jìn)入中國市場(chǎng);包括愛美客、華東醫(yī)藥、昊海生科及復(fù)星醫(yī)藥等在內(nèi)的國內(nèi)玩家,也紛紛通過代理加注肉毒素賽道。


盡管賽道足夠火熱,但種種跡象表明,肉毒素在國內(nèi)市場(chǎng),或許仍是一個(gè)被低估的賽道。


由于肉毒素用于除皺時(shí)需要多次注射,具有重復(fù)消費(fèi)的特點(diǎn),平均3-4個(gè)月便需要重新進(jìn)行注射,且具有百搭性,能與玻尿酸等醫(yī)美項(xiàng)目搭配使用,被醫(yī)美機(jī)構(gòu)視之為“拓客神器”。


而從消費(fèi)次數(shù)來看,國內(nèi)與發(fā)達(dá)國家相比并不算差太多。


上文提及,2021年中國肉毒毒素注射的數(shù)量為4.5百萬次。2022年,美國這一數(shù)字已經(jīng)達(dá)到5.7百萬注射次數(shù)。


不過,考慮到國內(nèi)人口較多,因此滲透率遠(yuǎn)低于美國等成熟市場(chǎng)。2019年美國肉毒素滲透率4.3%,中國肉毒素滲透率0.2%。


如果將注射量換算成每千人注射次數(shù),2020年美國每千人有17.2人注射肉毒素,國內(nèi)每千人中只有2.8人注射肉毒毒素。從這一點(diǎn)來看,國內(nèi)肉毒素滲透率的確還有很大的提升空間。


放眼全球,醫(yī)美市場(chǎng)中43%的份額被肉毒素所占據(jù),而玻尿酸僅為28%。國內(nèi)恰恰相反,玻尿酸市占率兩倍于肉毒素。


這些數(shù)據(jù)表明,肉毒素在國內(nèi)市場(chǎng)或許被低估了,如果按照全球趨勢(shì)發(fā)展,肉毒素未來的增速將高于玻尿酸。


但需要注意的是,國內(nèi)肉毒素消費(fèi)存在兩個(gè)值得關(guān)注的現(xiàn)象。


第一,肉毒素水貨、假貨并不少見。


據(jù)中國整形美容協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示,2019年正規(guī)肉毒素產(chǎn)品銷量占比僅為30%,2020年吉適和樂提葆獲批上市后,2021年正規(guī)產(chǎn)品占比增長到38%。因此,國內(nèi)的肉毒素實(shí)際需求是高于測(cè)算值。


第二,在消費(fèi)能力更強(qiáng)的一、二線城市,醫(yī)美滲透率已經(jīng)不低。有數(shù)據(jù)顯示,2021年,國內(nèi)一線城市醫(yī)療美容滲透率達(dá)22.2%,而二線城市滲透率為8.6%,三線城市醫(yī)美滲透率僅為4.3%。


也就是說,國內(nèi)具備肉毒素消費(fèi)能力的城市,滲透率可能已經(jīng)不低;而在滲透率較低的下沉市場(chǎng),肉毒素市場(chǎng)規(guī)模還有多大空間,還有待時(shí)間的驗(yàn)證。


/ 03 /

一場(chǎng)與時(shí)間賽跑的游戲


越來越多國內(nèi)藥企代理的肉毒素正在摩拳擦掌,在這場(chǎng)與時(shí)間賽道的游戲中,誰能夠提早獲批搶占更多的市場(chǎng)份額,誰就更好的卡住身位,搶占行業(yè)內(nèi)的有利位置。


而立足更長遠(yuǎn)的未來,上市也僅是另一場(chǎng)競(jìng)爭的開始,因?yàn)閲@肉毒素,藥企能做得事情還有很多。


首先,是更多治療場(chǎng)景的探索。


保妥適之所以曾被冠以“百病神藥”的名頭,就是因?yàn)槠渲委焾?chǎng)景多,既除得了皺紋,還能治慢性偏頭疼、背痛,以及多汗癥、眼皮跳、斜視等等等,目前,保妥適在 FDA 獲批的適應(yīng)癥超過12個(gè)。


目前看,這或許并不是終點(diǎn)。艾爾建在去年第四季度財(cái)報(bào)分析電話會(huì)議上表示,減肥藥需求的增加,將對(duì)肉毒素的銷量起到促進(jìn)的作用。


原因在于兩點(diǎn)。第一,其一,瘦身后的消費(fèi)者,似乎會(huì)對(duì)醫(yī)美會(huì)更感興趣。在電話會(huì)議上,艾爾建表示,消費(fèi)者使用減肥產(chǎn)品的人在之后比以前對(duì)美學(xué)更感興趣;


第二,隨著體重的快速減少,會(huì)加速面部衰老,出現(xiàn)“司美格魯肽臉”。具體表現(xiàn)為:面部軟組織的流失、面部凹陷、下垂、皺紋加深等。除了脂肪減少,Ozempic還會(huì)導(dǎo)致嘴唇、臉頰和下巴的大小變化,破壞面部特征的平衡。


這也是艾爾建認(rèn)為,減肥藥大賣利好肉毒素市場(chǎng)的核心原因。因?yàn)?,肉毒素可以治療“司美格魯肽臉”?/span>


因減肥藥而撬動(dòng)的肉毒素市場(chǎng),究竟有多大還有待觀察,但這足以說明,肉毒素市場(chǎng)的增長遠(yuǎn)未結(jié)束。至少,適應(yīng)癥擴(kuò)充方面,還有極大的文章可做。


其次,是生產(chǎn)技術(shù)的迭代。


對(duì)于肉毒素來說,質(zhì)量非常關(guān)鍵,因?yàn)檫@直接影響著安全性和效果。


肉毒素作用的持續(xù)時(shí)間有限,需長期注射以維持效果,而肉毒素本質(zhì)為異體蛋白,具有免疫原性,長期使用可能誘導(dǎo)中和性抗體的產(chǎn)生,反復(fù)多次注射后,容易產(chǎn)生抗藥性或繼發(fā)性無效。


因此,可以探索新型生產(chǎn)技術(shù)迭代,如重組蛋白技術(shù),以此提高肉毒毒素產(chǎn)品的質(zhì)量,提高產(chǎn)品純度和神經(jīng)毒素效力,進(jìn)而形成自己的競(jìng)爭力。


目前看,這也是華東醫(yī)藥對(duì)于代理的肉毒素產(chǎn)品ATGC-110宣傳亮點(diǎn)。其表示,不同于傳統(tǒng)的產(chǎn)品,ATGC-110是零復(fù)合蛋白成份的肉毒桿菌素。不含復(fù)合蛋白的肉毒桿菌毒素可減少抗藥性的風(fēng)險(xiǎn),其優(yōu)點(diǎn)是對(duì)重復(fù)治療和大劑量治療相對(duì)安全。 


另外,因明生物的肉毒素產(chǎn)品YY001,是國內(nèi)唯一獲批臨床的重組蛋白肉毒素在研產(chǎn)品。作為一種通過新型的重組蛋白生產(chǎn)途徑生產(chǎn)的肉毒毒素,YY001想要解決從宿主肉毒桿菌提取天然肉毒毒素的生物安全問題。


因明生物表示,YY001具有高純度、良好的安全性及生產(chǎn)可擴(kuò)展性等多種優(yōu)點(diǎn),其高純度降低了將外源蛋白引入人體有關(guān)的免疫原性風(fēng)險(xiǎn),并可提高YY001給藥的整體安全性。


最后,則是產(chǎn)品本身的迭代。


目前,市場(chǎng)上大多數(shù)的肉毒素產(chǎn)品在使用后維持功效的時(shí)間大約為四個(gè)月。未來隨著新技術(shù)的引入,肉毒素產(chǎn)品的功效可能維持更長的時(shí)間,進(jìn)而獲取更多用戶。


Revance憑借其創(chuàng)新的長效肉毒素產(chǎn)品DAXXIFY以及價(jià)格戰(zhàn)策略,進(jìn)入美國市場(chǎng)。2023年全年,DAXXIFY全年銷售額8401萬美元,四季度增速較快,環(huán)比增長22%,銷售額為5850萬美元。


DAXXIFY?使用專有的肽交換技術(shù)(PXT)和不含人血清白蛋白及動(dòng)物性成分,為其帶來獨(dú)特賣點(diǎn),其一維持時(shí)間長,6-9個(gè)月;其二,無需冷鏈保存。


即便是產(chǎn)品創(chuàng)新技術(shù)明顯,起初也并未撼動(dòng)保妥適的地位。為此,Revance發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)。從四季度的表現(xiàn)來看,價(jià)格戰(zhàn)確實(shí)起到一定效果。


根據(jù)其第四季度的財(cái)報(bào)來看,DAXXIFY復(fù)購率很高,四季度中約有四分之三的收入來自重復(fù)訂購賬戶。這表明其在效果、價(jià)格和用戶體驗(yàn)方面贏得了消費(fèi)者的青睞,也預(yù)示著它具有成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的潛質(zhì)。


當(dāng)越來越多肉毒素產(chǎn)品獲批上市,市場(chǎng)進(jìn)入白熱化爭奪階段,對(duì)于想要立足的企業(yè)來說,必須要做的是,時(shí)刻洞察以及挖掘市場(chǎng)需求,進(jìn)行相匹配的研究,進(jìn)而搶占更多市場(chǎng)。


來源:氨基觀察 ,文/武月

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