金域、燃石之爭,腫瘤NGS市場“權力的游戲”

在生物科技的賽道上,新技術的興起往往能吸引眾多參與者蜂擁而至,但最終誰能堅持到最后,卻是一個未知數(shù)。有時,笑到最后的可能是那些最初沒有被看見的選手。


腫瘤NGS行業(yè)就是一個很好的例子。腫瘤的發(fā)生機制錯綜復雜,治療手段也多種多樣?;驒z測技術能夠確定特定基因突變的存在,從而指導治療方案的選擇,避免治療時機的延誤,并提高治療效果,這在臨床上具有重大意義。


正是基于這樣的理念,腫瘤NGS技術近年來異軍突起,發(fā)展勢頭強勁。國內(nèi)外的權威指南和專家共識都提到了利用高通量基因測序技術,對患者進行廣泛的分子標志物檢測,并據(jù)此制定個性化的精準治療方案。


技術的發(fā)展、資本的追捧,也曾催生了一批頗具影響力的明星企業(yè),然而,目前的情況似乎出乎了所有人的預料。隨著資本寒冬及部分企業(yè)自身盈利能力的不足,部分新興的腫瘤NGS企業(yè)正面臨著生存挑戰(zhàn),行業(yè)的洗牌仍在繼續(xù)。


與此同時,以金域醫(yī)學為代表的獨立臨床實驗室(ICL)企業(yè)也在積極布局腫瘤NGS市場。2023年,金域醫(yī)學完成了超過7萬人次的腫瘤NGS檢測,ICL企業(yè)正在這一領域強勢崛起。


某種程度上,腫瘤NGS行業(yè)目前還處于發(fā)展的中局階段,未來還有很大的增長空間。ICL企業(yè)與NGS企業(yè)基于各自優(yōu)勢,選擇了不同的方向與模式,孰優(yōu)孰劣并無定論;市場終局如何,目前同樣難有定論。


一切,還有待所有入局者一點點去探索。


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燃石向左


在腫瘤NGS領域,新生代企業(yè)代表無疑是燃石醫(yī)學。不管是拿證節(jié)奏還是上市路徑,燃石醫(yī)學都可以說是行業(yè)的引領者。


上市之初,燃石醫(yī)學最引以為傲的便是開發(fā)了“院內(nèi)+院外”雙輪驅(qū)動的增長模式。所謂院內(nèi)業(yè)務,指的是燃石醫(yī)學與醫(yī)院合作建立院內(nèi)實驗室,以便合作醫(yī)院可以使用公司試劑盒,自行進行腫瘤相關的基因檢測。


與之對應的則是中心實驗室業(yè)務,即通過與醫(yī)院、醫(yī)生合作,將患者的液體活檢或組織樣本運送到公司的實驗室進行測試,也就是俗稱的“外送”服務。


不過,隨著業(yè)務的逐步深入,燃石醫(yī)學的業(yè)務重心又發(fā)生了變化:不再是以雙輪驅(qū)動為核心,而是院內(nèi)模式占據(jù)主要地位。


可以看到,過去幾年,燃石醫(yī)學的去“院外”模式力度不小。受檢患者人數(shù)、訂購醫(yī)生人數(shù)、訂購醫(yī)院數(shù)量等核心指標能夠給我們清晰認識。


如下圖所示,院外模式受檢患者人數(shù)從2021年的2.81萬人次,下降至2023年的2.01萬人次;訂購醫(yī)生人數(shù)、訂購醫(yī)院數(shù)量同樣直線下降。


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這不難理解。院外模式本身就是一個苦生意。一方面,需要極強的關系維護能力,以保持與醫(yī)院和醫(yī)生的關系;另一方面,又需要極大的規(guī)模擴張力度。畢竟,銷售人員輻射的半徑總歸是有限的,要想服務更多醫(yī)院,那就需要更為龐大的銷售團隊。


也正因此,燃石醫(yī)學希望開拓院內(nèi)模式。在其看來,院內(nèi)模式擁有無可比擬的競爭力:


一旦院內(nèi)實驗室、設備和系統(tǒng)到位,我們就會定期向他們出售我們的試劑盒,從而創(chuàng)造高進入壁壘和高客戶忠誠度。


簡單概括,燃石醫(yī)學認為院內(nèi)模式業(yè)務更穩(wěn)定,利潤率可能也會更高。所以,近年來燃石醫(yī)學的業(yè)務不斷往院內(nèi)模式傾斜。


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金域向右


當燃石醫(yī)學舍棄院外模式的同時,以金域醫(yī)學為代表的ICL企業(yè),卻在加速布局。根據(jù)金域醫(yī)學2023年財報:


腫瘤分子診斷項目的收檢樣本量超14萬例,其中腫瘤NGS檢測項目大于7萬例,在業(yè)內(nèi)處于領先地位。


的確,大于7萬例的腫瘤NGS檢測項目,在行業(yè)內(nèi)屬于領先水平。


上文提及,2023年燃石醫(yī)學院外檢測患者數(shù)量大約為2萬人次。雖然這并不包含院內(nèi)覆蓋的人數(shù),即便是其最巔峰的2021年,這一數(shù)字也不過2.8萬人次。


所以,“大于7萬例”的數(shù)字,含金量絕對是不低的。這也說明,院外模式是有強烈需求的。


核心在于,醫(yī)院要想完成院內(nèi)實驗室的搭建,既需要時間,更需要足夠的實力,即患者檢測需求能否支撐起額外的投入成本。這兩點決定了,當前有能力支撐院內(nèi)模式的醫(yī)院,總歸是有限的。


或許,這也可以從燃石醫(yī)學的醫(yī)院擴張速度方面窺探。2018年以來,燃石醫(yī)學歷年合作醫(yī)院數(shù)量增加值最多也就10余家,2023年增加數(shù)量下降為10家。院內(nèi)業(yè)務的“天花板”是否觸及還有待觀察。


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能夠開展院內(nèi)模式的醫(yī)院數(shù)量有限,注定了大部分醫(yī)院仍有著外送需求。而金域醫(yī)學這類ICL企業(yè),也能夠滿足它們的需求。


畢竟,燃石醫(yī)學們沒有能力完成的覆蓋,恰恰是ICL企業(yè)的長處。不管是實驗室覆蓋力度,還是物流能力,ICL企業(yè)都有足夠優(yōu)勢。并且,以金域醫(yī)學為代表的企業(yè),對于腫瘤NGS業(yè)務也足夠重視。


2023年,金域醫(yī)學新簽約20余家三級醫(yī)院精準共建合作項目;去年5月份,金域醫(yī)學打造“惠民3000”腫瘤基因檢測體系,讓患者整體付費不高于3000元即可完成腫瘤基因檢測,相當于其在業(yè)內(nèi)率先打起了價格戰(zhàn)。


在這樣的背景下,金域醫(yī)學NGS檢測業(yè)務突飛猛進,似乎并不難理解。


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終局未定


從發(fā)展現(xiàn)狀來看,腫瘤NGS行業(yè)的發(fā)展必然不如此前預期。


從業(yè)績層面,2022年國內(nèi)腫瘤NGS行業(yè)已經(jīng)進入“低增長”模式;2023年隨著反腐等場外因素的影響,表現(xiàn)更不如人意。


當然,這并不意味著行業(yè)已經(jīng)陷入了增長瓶頸。根本來說,目前,我國腫瘤NGS診斷普及率相對較低。根據(jù)因美納大中華區(qū)高級市場總監(jiān)王飚所說,大概只有5%-6%的患者接受了NGS檢測,相比國外還有很大的差距。


這背后,是由多個因素造成的。


第一,大家對新技術認知較低,臨床醫(yī)生對NGS的了解程度還需要很大的提升,尤其在基層,新技術的應用還需要進一步普及;


第二,新技術的學習需要一個過程,目前大的醫(yī)院,尤其是頂級的三甲醫(yī)院能夠很快普及新技術,但基層醫(yī)院在這方面還存在一些挑戰(zhàn),技術人員配備還有很大的壓力;


第三,醫(yī)保覆蓋范圍很有限。例如NGS檢測在福建、北京有醫(yī)保,但是在很多其他地方都還沒有進入醫(yī)保。在美國,不僅是小Panel,大Panel包括液體活檢,甚至是一些罕見病的精準診斷,都有醫(yī)保的覆蓋。


以上情況如果能夠得到改善,那么臨床醫(yī)生和患者對新技術的接受度、覆蓋度就會大大得到提升。換句話說,隨著問題的逐步解決,腫瘤NGS行業(yè)的規(guī)模將繼續(xù)攀升,市場機會也會繼續(xù)出現(xiàn)。


只是,最終誰能留在這個牌桌上還不得而知。正如上文提及,市場正在經(jīng)歷洗牌,商業(yè)模式也在不斷演進。不管是金域醫(yī)學還是燃石醫(yī)學,都在最大程度上發(fā)揮自己的優(yōu)勢,希望在市場中卡住身位。


當然,這并不意味著,金域醫(yī)學與燃石醫(yī)學為代表的兩類企業(yè),就是你死我活的狀態(tài)。一方面,院內(nèi)、院外模式必然是共存的狀態(tài);另一方面,金域醫(yī)學與燃石醫(yī)學也有可能是競、合狀態(tài),畢竟ICL企業(yè)在產(chǎn)品端可能需要外部企業(yè)的助力。


未來,技術如何突破,市場格局如何演變?還需要不同企業(yè)們共同去尋找答案。


來源:氨基觀察 ,文/蔡九

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